中國保險業復業至今已有四十余年，以短短幾十年走過了國外成熟保險市場幾百年的發展歷程，一躍成爲全球第二大保險市場。但近幾年來，隨着國內外經濟環境的變化以及不確定性因素的顯著增加，保險業也面臨着前所未有的增長困境。

無論產險還是壽險公司，都經歷了保費、利潤、人力等硬指標的增長乏力，且對於商業模式和未來發展方向的探索也多有茫然。如何理性看待行業當下的發展困境和內外部環境，並從中找到一條可行的路徑，始終是業內熱議的話題和焦點。

就在最近，國內頭部保險中介公司之一、被稱爲“亞洲保險中介第一股”的泛華控股集團披露公告，任命林創斌（Ben Lin）擔任泛華聯席董事長兼首席战略官；並將助力泛華明確战略方向，推動公司的海外業務擴張和強化資本市場運作。

作爲一名有着國際視野和履歷的保險業高級別人才，從成熟市場到發展中大市場，加之近年泛華連續大手筆投入的數字化技術、开放化的平台，銷售隊伍加速的職業化、專業化建設的大動作和深度調整，這位泛華聯席董事長又會如何看待轉型中的國內保險市場，面對成熟市場湧現的世界級保險中介，中國保險中介市場的前路又在何方？

近日，《今日保》攜上述問題對話泛華聯席董事長兼首席战略官林創斌。

1、換個角度看轉型下的中國保險業，16年市淨率下降8倍，要明白資本市場爲何對保險業預期越來越低？

在加入泛華前，林創斌已扎根金融行業16年，以資本市場的視角見證了中國保險業的發展。

16年間，有4家中國保險公司在香港上市，它們給資本市場帶來的總回報是63%，但年化回報率只有3%。回望2007年中國保險公司剛登陸港股時，資本市場對中國保險業寄予厚望，最高峰時的市淨率達到8倍，很多保險公司的內含價值也較高，而現在這些保險公司的市淨率甚至不及1倍。

並且，自2009年金融危機後，無論是國內的平安、國壽，還是國外的大都會等巨頭保險公司，市值僅在千億美元左右，很難再如十幾年前一樣出現市值高達6000多億美元的AIG這樣的機構。

在科技急劇創新的年代，這是否意味着人身險的商業模式未能及時隨商業社會的發展而調整，無法像科技企業一樣以創新驅動發展，從而使得中國保險業的市值和回報率無法取得資本市場的認可？

作爲投行分析師，無論是最早在澳大利亞還是後來在香港，對保險行業的關注和分析始終是林創斌的習慣之一。從分析師的視角出發，他認爲資本市場對保險業的預期減弱，存在着保險業自身以及外部環境的雙重影響因素。

就保險業本身而言，中國保險業是一個很年輕的行業，發展出現波動在所難免。任何一個行業在初始時都會採取比較粗暴的發展模式，由此帶來高速增長，但這種發展模式在不同的經濟周期下可能會呈現大起大落的狀態，行業的可預期性隨之也會降低。

資本市場本身並不懼怕風險，但最怕無法預測的風險，因爲無法預測就意味着無法定價。中國保險業十多年來最大的問題就是波動較大，使得資本市場給予的估值一直在降低。

面對當下行業的轉型困境，許多人都陷入了迷茫與焦灼之中，林創斌卻並沒有那么悲觀。他認爲：每個行業都有周期，中國保險業在長期依然存在結構性增長的機會。

一是中國的保險滲透率依然偏低；

二是人口老齡化趨勢加速；

三是中國經濟發展預期向好，只要人們的收入繼續增長，保險需求也會持續釋放。

在外部環境方面，近十幾年來不僅是保險，整個金融行業的估值都在下降，而科技行業市值不斷走高，最大的轉折點源於2009年的金融危機。正是由於2009年之前金融行業出現了太多創新，而監管並沒有同步調整，才導致了金融危機的爆發。

在此之後，全球金融監管部門都意識到了金融行業對經濟體系和社會體系的影響之巨大，爲避免歷史重演，各國都加強了對金融行業的監管。強監管之下，資本層面的估值自然會降低。

反觀科技行業，經歷了2000年初的科技泡沫後，由美國幾大科技公司亞馬遜、蘋果、google等帶動了新科技革命的興起，全球各國政府都在鼓勵科技創新，資本市場也更加成熟，科技行業的估值隨之上升。

與科技行業相比，金融創新無法在經營模式上有太大變革。科技行業以產品爲主導，而保險產品並非保險公司的战略優勢，銷售、風險管理和資產管理才是，其中銷售是最困難的部分。資產管理和風險管理所面臨的大環境並沒有產生巨大的變化，可以說，中國保險業十幾年來的周期都圍繞着銷售渠道展开，經歷了從人海战術向高質量發展的多次循環，始終在尋找一種可持續的銷售模式。每一家保險公司未來將如何發展，核心仍在於銷售渠道。

因此林創斌相信，中國保險業今後的發展趨勢將趨於分化，一些短期險和較爲簡單和大衆化的險種，將通過线上售賣，覆蓋更廣泛的人群；而一些相對復雜或長期產品，無論科技發展得多快，都無法取代人，客戶仍然需要面對面的保險服務。

這也將是看似傳統的保險行業真正的競爭底蕴，如何令他們插上科技工具的翅膀，考驗着不同企業的战略投入姿態和未來預判。

2、國內中介因何無法媲美，成熟市場中介的規模與影響力？那是因爲走錯了方向，Marsh、Aon等從不該是國內學習的對象

中國的專業中介產生於保險市場壯大之後，至今僅有約二十年的歷史，壽險中介甚至是在2015年左右才真正出現。短短幾年間，經代渠道迅速擴張，已成爲當下中國壽險市場最火的渠道，保費規模也從幾年前的不到百億飛速增長，2023年壽險中介的保費大概率將破2000億。以此推算，約10年的時間，將達到萬億左右規模，與銀保、個險三分天下。

相比之下，海外的經代市場基本以to B業務爲主，多數爲團險的人力資源福利保障制度和財產險，如Marsh等中介巨頭也多經營人力資源、員工福利保障、再保險經紀等業務，規模很大，這些硬核業務憑借其全球化的網格布局和承保經驗，確實擁有極強的競爭力，但在中國市場前景有限，亦不適合學習效仿，難取得很好的發展。

這種截然不同的發展局面，固然有中國社會現代化進程較短的原因，西方國家已先後經歷三次工業革命長達幾百年的洗禮，在社會分工方面，中國與歐美成熟市場有着歷史文化層面的天然差異。

除此之外，根據林創斌的介紹，信息和經濟周期錯配、中介行業門檻低、專業化程度差異都是影響因素。

他告訴《今日保》，麥肯錫去年發布的一份報告顯示：

獨立中介在美國保險市場佔比55%，歐洲佔比18%，亞洲佔比10%。這說明，中介市場發展較爲緩慢並不是中國獨有的問題，而是整個亞洲都存在的現象，亞洲中介行業的發展起步晚於成熟市場。如保險市場發達的香港，數百家中介機構中也沒有達到一定規模的企業。

“亞洲在過去的三四十年間經歷了飛速發展，人們都在忙着賺錢，沒有時間自我學習，客戶群體對保險和金融產品的知識完全空白，而金融產品最重要的就是信用，所以非常依賴於關系銷售。”林創斌特別強調，這就是保險中介的價值，由於中介不屬於任何保險公司，所以能爲客戶提供最獨立、最客觀的投資建議和組合。

“我們面對的客戶群體中可能有99%的人不懂保險，這也是我看好中介行業的原因，中國中介市場發展的最佳時機已經到來。隨着信息不斷普及，客戶的自我學習能力持續提升，保險行業也需要積極轉變，必須要由專業團隊爲客戶提供遠超其自身的、更加全面的專業知識和技能，能回答客戶自己無法找到的答案。”

談及資本市場上，全球中介公司的估值都高於保險公司的現象，他認爲這就是得益於中介簡單的商業模式。中介行業對資本金的需求很低，現金流非常充足，資產風險發生的概率也較小，因而能得到資本市場的青睞，但門檻低也是制約着中國中介高質量發展的關鍵。

再看中國的壽險中介的問題，“是一個非常年輕的行業，專業化程度仍存在不足。”林創斌介紹，在美國中介市場，獨立中介可以銷售很多產品，如基金、養老基金、保險等，Raymond James、LPL、Stifel Financial、St. James Place等金融中介可以爲客戶提供全金融行業的服務，保險只是推薦給客戶的產品之一，市值均在上百億美元。

國內目前的監管體系還無法達到這樣的程度，但中介公司需要對標學習的並非美國的Marsh，Aon和Willis Towers Watson等公司，而應向這些獨立的財務顧問公司看齊。

3、走向獨立財富顧問公司，未來十年國內或將誕生世界級的保險經代公司

根據保險行業公开資料，國內保險中介行業目前有2600多家專業中介公司，包括代理、經紀、公估，但即使是頭部中介公司，在全世界的排名仍較爲落後。多年來，保險行業始終在探索，依托於中國如此龐大的市場基礎，經過一定時間周期的培育，中介行業甚至是整個保險業是否會迎來春天，在更加百花齊放的市場氛圍中誕生出一家世界級的保險經紀公司。

對此，林創斌分析，國外世界級的保險中介公司，往往以to B的產險業務爲主，是基於全球龐大的產險需求而產生的社會或企業的風險管理。中國的產險市場目前還沒有發展到這樣的程度，反而是壽險業在長遠端能提供與成熟市場相差無幾的產品。

比如香港市場的監管相對保守，主打的產品也是傳統險，在產品线上，香港和內地在定價方面存在一些差別，但在爲客戶所提供的保障服務方面幾近相同。

並且，國內科技在保險行業的應用效率遠高於很多發展中國家，甚至是一些成熟市場，擁有世界一流的出單流程和體驗，這也是中國壽險中介可以突破，乃至領先的方向。

“必須積極根據中國保險業的變化而適時調整战略決策，以穿越經濟和行業發展的不同周期”，林創斌認爲保險業經營需要堅持長期主義價值觀，不能走捷徑，並舉例泛華在過去20余年中，核心战略經過了多次重大調整：

從早期主營車險銷售，到2006年進軍壽險行業，並於2017年剝離財險機構，將財險業務平台化轉型，業務重心全面轉向壽險銷售，再到2022年啓動“專業化、職業化、數字化、开放平台”新战略，如今正向成爲亞洲領先的獨立金融顧問公司目標不斷邁進。

事實上，復盤泛華二十余年所走過的路，可以發現泛華、明亞、大童等頭部保險中介機構在這方面的探索和嘗試已小有成績，並進入持續發力投入階段。這意味着屬於中國的一批世界級的保險中介企業已在酝釀中。

林創斌預測，未來的十年中很可能湧現中國保險業期待的世界級中介企業。

轉載來自（今日保）

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