當家的盒馬，加速謀生

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當家的盒馬，加速謀生

1年前

當家的盒馬，加速謀生

作者 | 歸去來

編輯 | 唐飛

自己“當家”的盒馬，开始加速謀生了。

據盒馬官微消息，盒馬計劃今年开放生鮮供應鏈，將其生鮮商品送往食堂。目前，盒馬在上海已經與兩家企業達成合作，开始從肉、蛋等食材入手，進行業務測試。

盒馬方面稱，將優化食堂訂貨、配送鏈路，鎖定食堂日常高頻採購的主材和輔料，並與企業食堂大廚共同开發“一周菜單”，提前規劃一周所需食材。

更早之前，攜程、美團都宣布過to B策略，在C端市場趨於飽和的當下，开發B端場景似乎成了企業不約而同的選擇。

此前馬化騰在騰訊內部高層會議中也曾指出，目前C端市場紅利已經基本結束，下一輪的財富風口將在B端，產業互聯網將迎來興盛的時代。

但結合生鮮行業的特性來看，盒馬to B服務難度不小。

1、傳統餐飲行業，急需數字化升級

需要說明的是，攜程和美團在B端服務上既有共性又有個性。

從共性來看，二者皆是對消費場景進行聚合，爲企業提供一站式服務，並採取公對公的結算方式，以減少企業在傳統報銷過程中的現實痛點，這在優化企業報銷流程的同時，也能幫助企業實現一定程度上的降本增效。

從個性來看，攜程專攻差旅住宿領域，美團則能提供喫住行等多方面服務。

但需要說明的是，攜程和美團在to B商旅市場上，仍面臨着不少難點需要解決。

比達數據顯示，71.2%的中國企業商旅管理者認爲差旅成本高是當前企業商旅管理過程中的最大痛點。同時，管理分散、流程繁瑣、管控難、員工安全難以保障等問題也是不少企業管理者所擔心的問題。種種擔憂下，讓當前我國企業商旅管理普及率在2021年僅有8.5%。

B端普及率相對較低，意味着攜程商旅和美團企業版面臨着客戶开發難度大，客戶轉化周期長的問題。並且當下不少企業，出於數據隱私考慮，更傾向於使用企業定制版商旅服務，但定制版又帶來軟件交付周期長、成本高等問題。

但從另一角度來看，當前我國企業的發展思路已從此前的野蠻生長階段轉變爲精細化運營。同時金稅四期強調利用大數據打通企業、銀行、稅務等相關部門的網絡鏈路，而費控的合法與安全、無紙化也會成爲企業運營的必選項。多方因素推動下，我國企業商旅管理市場規模一直在擴容，加上攜程商旅和美團企業版處在行業頭部地位，若能持續抓住企業痛點，未來的市場份額也將持續擴大。

而對於我國餐飲行業來說，借助數字化完成對傳統供應鏈的改造實現精細化運營管控也已成爲必選項。

2023年以來，國內餐飲行業迎來一波報復性开店潮。據企查查數據顯示，今年1-6月（27日），全國餐飲相關企業的新注冊量已經高達202.2萬家，相當於2019年全年新注冊量的84%。

行業供給數量增加的同時，我們也發現，這些餐飲企業多處在中小規模，各類低價引流團購套餐，不斷上漲的租金成本、食材成本均在蠶食着餐飲行業的利潤。同時，中小餐飲企業供應鏈仍停留在傳統運營階段。

安徽省阜陽市某家餐廳的老板陸陽告訴我們，自己店內每天所用到的生鮮食材幾乎都是從當地農產品批發市場採購。至於每日採購數量，大多數也是依靠個人經驗來完成。在收銀環節，基本上採用支付寶/微信收款。而對於後續如何應對生鮮食材價格的波動，以及每道菜中各項食材的成本佔比自己也不是特別清楚。

從陸陽的話中我們也不難看出，當前傳統餐飲供應鏈存在幾點問題：一是因目前小農經濟仍佔農業主流，這就導致生鮮交易過程中需經過農民→農產品經紀人（業內稱之爲代辦）→一級批發商→二級批發商等環節。相對較長的交易鏈條，在導致交易效率低下的同時，，也讓中小餐飲企業採購成本偏高。

二是在消費者對食材新鮮度日益關注的當下，根據個人經驗採購很容易導致大量食材浪費，進而拉高餐飲企業運營成本。

三是採購、財務、銷售各環節的孤立，讓每處的數據成爲“信息孤島”，也讓不少餐飲門店面臨着想要降低成本，但卻不知從何處入手的尷尬問題。

針對餐飲行業數字化需求，目前也有不少企業在進行嘗試。以美團爲例，其在餐飲行業的上遊的採購環節，上线快驢進貨，爲商家提供便宜真實的米面糧油、餐具紙巾等產品。按照美團官網數據顯示，當前可爲商家提供近5萬SKU品類，服務對象則以小B商家爲主。

中遊商家運營環節，則爲商家提供點餐、收銀、外賣管理、經營報表等一站式解決方案。同時，美團也推出美團小貸服務，解決中小餐飲企業貸款難的問題。下遊商品展示和配送環節，則依托美團成熟的營銷經驗和百萬騎手大軍。

因此，從這一角度來看，後續盒馬若是能夠從數字化供應鏈角度出發，不斷解決餐飲企業需求痛點，也能獲得一定機會。

2、生鮮to B生意，同質化下的低價競爭

但需要指出的是，結合當前生鮮食材供應行業的一些特徵來看，本次盒馬選擇從生鮮食材供應布局，也面臨不少現實壓力。

山東省莘縣被稱之爲“中國蔬菜第一大縣”。當地一家生鮮供應鏈的企業負責人趙亞對我們說道，目前生鮮to B服務所面臨的最大問題就是因生鮮產品同質化嚴重，行業只能通過低價競爭。

生鮮to B和to C的區別是，生鮮to C可根據不同用戶的需求，按照生鮮單品的口感、賣相分爲一級果、二級果、三級果、次果等。但目前不少餐飲企業、預制菜企業、淨菜加工企業對生鮮食材的要求並沒有那么高，因此這些企業在尋找產地供應商合作時，往往會在同一產地尋找多家供應商進行比價。爲拿下客戶的訂單，大家只能不斷地壓低價格，這就導致生鮮供應鏈企業的毛利率普遍低於10%，甚至個別生鮮單品毛利潤不到0.1元/斤。

如趙亞所言，當低價成爲生鮮供應鏈企業拓客的主流方式時，盒馬的價格優勢並不突出必然會影響到盒馬客戶的拓展速度。

尋找產地供應商集中採購是當前盒馬生鮮產品來源方式之一，而盒馬爲保證自身利潤，也必然要在採購價上加價給到下遊客戶。但站在下遊客戶角度來看，出於成本考慮他們一定會更傾向於質優價廉的商品，甚至可能不會接受盒馬的“中間商賺差價”行爲。

趙亞接着表示，生鮮供應鏈還存在很多典型問題，首先是產品的控損環節，相較於to C端來說，to B端減少了生鮮流通環節，但一旦生鮮產品質量出現問題的話，很容易遭到客戶整車退貨，這必然會增加企業的成本。

其次，生鮮企業做to B服務，對企業的現金流也有較高要求。在生鮮採購環節上遊，基本上都是採用現款現貨模式，但在對接下遊客戶時，卻存在一定時間的账期。比如說，此前自己爲美團優選、多多买菜供貨，账期基本上都是在30天。

最後，生鮮企業做to B服務也考驗企業的細節把控能力。舉個例子，因生鮮在流通過程中不可避免地會產生水分流失，那么從莘縣出發的生鮮產品針對山東省內客戶以及南方客戶，在合同中注明損耗就需有針對性調整。

從趙亞的話中我們也不能看出，當前盒馬入局生鮮供應鏈服務實則是機遇和挑战共存。

從優勢來看，盒馬入局生鮮行業多年，其在全國的倉儲、配送中心早已建成。這些基礎設施，也爲外溢到B端服務提供了基礎。但另一方面，因此前盒馬更多的是充當採購方的角色，從甲方到乙方的調整過程，盒馬內部人員能否適應還是個問題。

同時，雖然盒馬CEO侯毅提到，盒馬主力業態盒馬鮮生已實現盈利。但因阿裏完成1+6+N組織結構調整後，目前盒馬也已尋求獨立上市，自負盈虧。

因此，盒馬現階段舉動，可以說一切爲了上市。有利於上市的就做。但從另一面想，失去阿裏“輸血”的盒馬，後續能否有足夠的資金持續性地投入到to B業務上也值得觀察。

3、盒馬供應鏈，能否讓消費者喫得更明白？

事實上，盒馬早有to B的野心。2020年，侯毅曾在演講中透露，盒馬將开出一個全新的業態，叫Cash&Carry，爲酒店、團餐、餐飲三大業態提供批發業務。而圍繞着批發業務、對標麥德龍、瞄准團餐和小餐飲的B2B業態盒馬Cash&Carry，將成爲盒馬完成冷鏈物流、常溫物流、各個城市加工中心建設的契機。

此次盒馬开放生鮮供應鏈，可以理解爲其在to B路上有加速之勢。

但是這並不容易。當前生鮮to B行業也面臨着商旅行業類似的問題，即下遊客戶拓展難度大。

從餐飲供應鏈企業品牌的集中度來看，中國CR5僅爲2%，而發達國家CR5達到15%，這說明我國餐飲供應鏈中仍存在巨大的機會。

參考發達國家較爲成熟的餐飲行業集中度來看，龍頭企業能享受巨大的行業紅利。位列2022年《財富》美國500強排行榜第70名的餐飲供應鏈巨鱷Sysco，如今已在全球設立了332個配送中心，服務客戶超過60萬。財報顯示，Sysco 2022財年的營收已經超過了686億美元。

但反觀我國，餐飲供應鏈頭部企業營收超過百億元的屈指可數。以細分行業中的速凍米面食品爲例，該細分賽道下的龍頭企業千味央廚，2022年全年營收也僅14.89億元，和Sysco有着明顯差異。