出品 | 子彈財經

作者 | 曹銘

編輯 | 蛋總

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

狂飆320天之後，拼多多跨境電商平台Temu在海外的“战況”愈演愈烈。

路透社7月17日消息，Temu在美國波士頓聯邦法院提起新訴訟，指控競爭對手Shein違反美國反壟斷法。Temu在起訴書中稱，Shein“利用市場支配力量強迫服裝廠商與之籤訂獨家協議，阻止他們與Temu合作”。

此前，這兩家公司已在美國芝加哥法院陷入法律衝突，Shein指控Temu“與社交網絡紅人合作詆毀Shein”，Temu已提交動議申請駁回該訴訟，但目前法院仍在審理中。

Temu與Shein訴訟紛爭，與市場上的白熱化競爭息息相關。

自2022年9月1日在北美上线以來，Temu長期霸榜App Store下載榜的前列。在這320天裏，Temu的發展也延續了拼多多一貫的“後發優勢”——在國內，拼多多持續攻城略地，與阿裏、京東、抖音爭奪電商市場這塊“大蛋糕”；在海外，Temu如“蝗蟲過境”般橫掃23國，衝擊亞馬遜、阿裏速賣通、eBay、Shein、TikTok Shop等平台。

在全球經濟尚未恢復、消費疲軟的背景下，消費降級的趨勢疊加產能過剩“去庫存”的剛需，低價好貨才是王道，這或許是拼多多異軍突起的謎底。

然而，在一路狂飆的背後，也暗藏風險——以低價策略搶佔市場，不僅會帶來持續巨額的虧損，以競價和“僅退款”去“壓榨”商家也可能會導致品牌和優質商家紛紛撤退，最終傷害的還是消費者和平台本身。

1、憑低價硬剛亞馬遜

7月1日，剛站穩歐美市場的Temu又馬不停蹄地進軍亞洲，首站登陸了日本。

Temu問世至今不滿一年，已迅速挺進全球23個國家，包括美、英、法、德、澳大利亞等歐美主要國家，對國際電商巨頭亞馬遜已構成衝擊。

與TikTok電商首站進軍東南亞市場不同，Temu的出海路线是先從歐美布局，再挺進日本，接下來會是韓國，最後走向東南亞。

“Temu這條擴張路线背後的商業邏輯是，先佔領高購买力國，再向中低購买力國擴張，所以亞洲首站選擇了高購买力的日本。在高購买力國家，有相當大的下沉市場空白，從這塊市場切入，能避免與亞馬遜這類聚焦中產用戶的電商巨頭的直面競爭。”跨境電商觀察家張偉偉對「界面新聞·子彈財經」表示。

從Temu最初在美國上线的表現來看，以低價策略攻佔高購买力國家的下沉市場容易實現“彎道超車”。

從下載量看，在美上线僅一個月，Temu就登頂美國IOS平台免費購物應用的榜首。目前，Temu下載量已超過7000萬次，超過亞馬遜和沃爾瑪。

Temu意爲“Team Up，Price Down”，即买得人越多，價格越低。這種電商玩法在海外頗受歡迎，從在美國上线後的訪問量來看，Temu已超過阿裏速賣通、Shein、Wish等電商平台，僅居亞馬遜之後。

（圖 / 2022年4月-2023年3月間，Temu、Shein、速賣通、Wish在美國訪問量對比圖）

從GMV來看，據36氪消息，2023年一季度，Temu的GMV接近10億美元（折扣後口徑），上半年整體GMV已接近30億美元，年度GMV目標爲100億美元。而據調研機構YipitData披露，Temu5月GMV已達6.35億美元（約合人民幣45.6億元）。不過，拼多多否認了30億元的說法。

在一季度財報會上，拼多多財務副總裁劉珺表示，Temu目前還處於早期階段，對拼多多整體收入的貢獻很小。但這並不能否認Temu發展迅速的事實。

在海外，亞馬遜才是Temu最強大的競爭對手。亞馬遜深耕海外市場多年，擁有很高的用戶復購率，2022年亞馬遜電商收入2200億美元，佔總收入42.8%。

但在Temu世界裏，低價才是王道，Temu有嚴格的價格審核機制，如果賣家的商品報價高於國內批發電商價格，平台將施壓賣家重新報價。

靠着低價這一殺手鐗，Temu正迅速蠶食着市場。有賣家將Temu與亞馬遜對比，發現同樣的產品Temu的價格只相當於亞馬遜的一半，這在一定程度上對亞馬遜賣家來說是降維打擊。

有機構調查顯示，2023年有99%的亞馬遜中小賣家計劃在其他電商平台开店銷售。有賣家表示，在Temu衝擊下，亞馬遜銷量开始下滑，甚至出現一周下滑30%-50%的銷量。

目前正值海外高通脹時期，低價具有廣泛的客戶基礎和致命的吸引力。對於Temu對亞馬遜的衝擊，張偉偉對「界面新聞·子彈財經」表示，亞馬遜深耕歐美市場20多年，在商品品類、供應鏈和物流、商品品質等多方面都具有相當大的優勢，目前受到Temu衝擊的還是低價的下沉市場和线下零售。

確實，還處於成長期的Temu僅憑價格一個維度去競爭是遠遠不夠的，低價、效率、成本、消費者粘性、技術優勢等需要齊上陣，目前Temu的打法是早年拼多多的翻版，以社交裂變和超高性價比迅速吸引用戶。

亞馬遜CEO安迪·賈西曾公开表達對於消費者購买力變化的擔憂，他認爲，在消費者信心低迷期，更多人愿意選擇特價商品。

面對Temu的強勢入侵和價格衝擊，亞馬遜一方面選擇大規模裁員來降本增效，另一方面打響與Temu的價格反擊战，譬如下調商品價格，推出折扣計劃，發放優惠券和上线“找同款”功能等。

可見，就算是全球電商巨頭也不敢輕敵，應战起來也是步步緊逼。

2、一路狂飆背後的隱憂

近幾年國內流量見頂，行業增長趨緩，疊加中央出海政策支持，引發了中國企業新一輪的出海潮。拼多多正是借此大勢推出了Temu，並將“低價”這把“殺手鐗”玩得得心應手。

不過，低價是利器，也是一把“雙刃劍”。

靠低價搶佔市場的背後，是Temu持續巨額的虧損。低價導致成本高企，尤其是跨境物流成本居高不下，最終會拖累企業利潤。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

《連线》雜志指出，Temu在試圖打入美國市場的過程中，每筆訂單平均損失30美元。有知情人士稱，Temu目前整體虧損率在60%上下，其中物流成本、流量營銷成本佔大頭。

對此，張偉偉對「界面新聞·子彈財經」表示，對於Temu的虧損，拼多多在战略上是通過國內收入補貼出海，前期承受一定虧損先佔領市場。

其實虧損的不止是平台，更有廣大的中小商家。年初的“炸店”事件相當於阿裏當年的“十月圍城”，是中小商家集體不滿的抗議。一味地站位消費者，一味地讓利消費者，最終會傷害商家而逼退商家，同時對市場而言，過度低價格，也容易誘發“劣幣驅良幣”的現象。

拼多多的商品競價模式，“逼迫”賣家不斷讓利，意味着足夠低價，商家才能得到平台更多流量扶持和曝光率；而“僅退款”策略，加劇了商家的成本和虧損，更讓商家怨言與日俱增。

作爲電商平台，若不斷“壓榨”商家，導致品牌和優質商家紛紛撤退，最終傷害的還是消費者和平台本身。平衡好各方利益，才能形成良性生態圈。

在低價風險、傷害商家之外，海外監管更是一道坎，如何應對在出海過程中的監管問題，是中國企業出海的必考題。

今年3月，因惡意軟件的指控，谷歌下架Temu的App；6月22日，美衆議院委員會報告稱Temu違反美國關稅規定，存在逃稅問題；據外媒報道，近期美國議員正在制定法案，取消低價進口商品的關稅豁免權，以反制低價競爭。

對此，張偉偉認爲，Temu未來最大的風險大概率就是海外市場的監管，若Temu完成與拼多多的拆分，再引入外部投資者，一定程度上可能會減輕監管的阻力。

爲了應對愈演愈烈的海外監管，Temu正迅速展开與拼多多的切割和拆分，以防止海外政策影響Temu的正常業務。據一位市場分析師透露，Temu與拼多多的組織架構拆分已基本完成。

如何避免更多的監管風險，避免重演TikTok的前車之鑑，拼多多還有很長的路要走。

3、電商“遊戲規則”生變

事實上，除了Temu出海面臨的挑战外，拼多多自身在國內的電商紅海市場廝殺得也不容易，所幸的是目前能交上不錯的成績單。

2023年一季度，拼多多營收376億元，同比增速達58%，而同期阿裏營收增長2%，京東營收增長僅1.4%。

此外，拼多多的GMV也在持續上漲。高盛投資研究的數據顯示，自2022年起，拼多多GMV增長率保持20%上下的增速，而阿裏、京東的增速皆爲個位數。

（圖片出自《財新周刊》）

據The Data公司數據和模型，2023年一季度拼多多總GMV約爲7779億元，往年一季度GMV佔全年約爲20%，以此估算2023年全年拼多多GMV大約爲4萬億左右，將高於京東。

疫情後，經濟持續復蘇中，過去消費升級的老路走不通了，如今，低價才是暢通無阻的王牌。拼多多和Temu的逆勢增長，在一定程度上順應了消費降級和去庫存的時代發展。在不斷蠶食市場份額的同時，拼多多更重要的是重塑了電商格局。

面對拼多多“低價策略”所帶來的壓迫感以及抖音電商的崛起，馬雲、劉強東緊急回歸，一手啓動組織架構調整，一手轉變战略方向。

馬雲重新確定了阿裏未來發展的三大方向，“回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯網”，這三條其實跟拼多多的站位消費者、低價策略異曲同工。

自一封“京東喪失低價優勢”的內部郵件傳开後，京東也緊鑼密鼓地开啓價格战，高調推出“百億補貼”，直面拼多多的補貼大战。

阿裏“轉向”淘寶，京東“俯身”低價，電商市場的“遊戲規則”正在發生新一輪變化。

過去由阿裏京東等傳統電商一統天下的格局，先是被拼多多、抖音等新型社交電商、興趣電商撕出了一道口子，而如今，新入局者已壯大到可以攪動行業風向，重塑市場格局，甚至是改變競爭規則。

任何公司終將老去，而不變的是一定會出現重塑業態的新力量。

回顧Temu在海外狂飆320天的歷程，這股“出海新力量”復制拼多多在國內的拉新運營玩法、“低到離譜”的低價策略依然行之有效，Temu的slogan也由“Team Up，Price Down”變成“Shop like a billionaire”，這也體現出了平台在高購买力國家滲透後的價值觀演變。

不過，當Temu完成“狂飆式”的出海和用戶體量快速增長之後，是否也會面臨和拼多多一樣的增長瓶頸期？而當運營和流量都不再是難題之後，物流、供應鏈和合規這三點能否做好，才是決定Temu能否成爲真正賺錢的“第二增長曲线”的關鍵。

*文中題圖來自：攝圖網，基於VRF協議。

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