” 或許需求變來變去，但不變的是，在運營費用和成本端，企業都需要更加數字化的工具，這才是企業开支槓杆的真正來源，我們賭的就是這個趨勢。“

一、管理層陳述增量信息：

明星客戶：AT&T 用微軟的雲來提供 5G 網絡服務，爲通用汽車提供車聯網服務，H&M、Kroger 等用 Power 平台；其他如 Afterpay、Mercari、3M、博世等用 Github 安全服務，等等；

這個季度的新增客戶，比如說 CVS Health，強生醫療設備、Kyndryl 與富國銀行。

Azure Arc：微軟的混合和多雲平台，客戶數同比增長 300%，用 Azure IoT，數字孿生、Mesh；

Linkedin：勞工市場大調整，更多人在思考爲什么、怎么以及在哪裏工作。上個季度，Linkedin 上的招聘完成量同比增長 110%；另外 Linkedin 上的銷售解決方案過去 12 個月收入首次超過 10 億美金，這樣我們 Linkedin 全线產品，包括招聘、營銷、會員業務均跨過了這一業績分水嶺。

Teams：上季度超 MAU 2700 萬；90% 的財富 500 強公司在用 Teams。首次推出了針對小微企業的 Teams 的單體付費產品 Teams Essentials，雖然還在早期，但看起來需求挺旺盛。

Windows：Windows 11 發布三個月，已經看到市佔率的上升，這個季度，我們面向學校還推出了雲爲先的 Windows 11 SE。

Windows 365，則是直接把操作系統搬到了雲上，方便客戶等把 Windows 使用跨端觸達到任何員工的設備上。Windows 10/11 月活 14 億。

Windows 11 有 210 億美金的遞延收入，導致部分一季度收入遞延入了二季度，產生了 6 個點的正面影響。

Bing/Edge: 增加了購物等功能，推出優惠券和比價功能一年後，給用戶省錢至少 8 億美金。過去 12 個月中，包括 LinkedIn，微軟廣告收入（不含獲客成本）超出了 100 億美金；

安全服務：過去 12 個月，收入超過了 150 億美金，同比 45%；

To B 合約余額：1470 億美金，大約 45% 左右會在一年內確認爲收入；其余的金額（12 個月以上確認收入的余額），同比增長 37%，突然客戶對於微軟雲服務的長期綁定。

微軟 to B 雲服務：收入 221 億，毛利率微跌至 70%（解讀中已經說過），如果剔除服務器與網絡設備折舊政策變更影響，實際提升三個點。

二、下季度展望：

注意，雖然對語音技術公司 Nuance 收購三季度應該會結束，但此次展望沒有考慮這個並表因素。

匯率：二季度匯率對收入零影響，但三季度估計會拖累收入兩個百分點，其中生產力與流程、智慧雲都會拖累兩個點，對個人計算拖累一個百分點；壓低成本和費用一個百分點；

新籤訂單增速：預期保持健康，但要提醒的是，由於 Azure 的合同越來越長，而且合同籤訂時點並不確定，這回導致訂單增速可能會有較大的季度波動；

微軟 to B 雲業務：毛利率保持穩定，剔除會計變更影響，是提高 2 個百分點；

資本开支：環比小幅下滑，基本是正常的季節波動；

上調全年運營利潤率預期：考慮到財年上半年業績比較好，即使有會計調整的影響，全年利潤率應該會比之前指引更高。

1. 生產力與商業流程：

a.企業版 O365 驅動因素與二季度一致，會有類似的用戶增長，價上主要靠高價格的 E5 驅動；傳統套件繼續兩位數萎縮；

b. 個人版 Office 估計個位數增長

c. LinkedIn 收入增長應該是在 30-35% 之間；

d. Dynamics 增速在 25% 左右；

2. 智慧雲：

a. Azure: 環比繼續增長，主要是基於實際使用量的 Azure 業務增長比較強勁；用戶訂閱制的也會增長，但是由於 M365 客戶基數已經比較大，增長會放緩；

b. 本地服務器：混合雲推動下，增速應該在 0-5% 之間；

c. 企業服務：同比 0-5%

3. 更多個人計算：

a. Windows: 面向企業客戶出貨的 PC 越來越多，會推動 Windows OEM 收入的增長，預計增長 5-10%；

b. Windows 企業雲和產品：M 365 和高級安全方案會推動收入在 10-15% 之間增長；

c. 搜索和新聞廣告：剔除獲客成本，收入估計是在 15-20% 之間，放緩主要是因爲去年同期廣告市場开始復蘇，基數高。

d. 遊戲：之前一年軟硬基數都比較高，估計那你增速 5% 左右；主機還是會持續受到供應鏈衝擊；

三、分析師問答

Q：談談你們對整體需求環境的看法，尤其是在數字化轉型方面：這樣的需求在 22 年會持續多久？

A：總的來說，我們看到的是相當強勁的需求信號：

在疫情時期，我們看到需求增加了，因爲疫情造成了對企業的限制和消費活動的增加；

疫情過後，我們看到經濟中有很多限制因素，我曾提到唯一能在降低成本的同時提高生產率的工具就是數字技術。

從安全性到我們的雲基礎設施，再到像 Teams 這樣的業務應用程序和解決方案，我們看到的需求信號都非常強烈。

另外一個需求比較強勁的就是遊戲，我們看到了遊戲使用粘性的提高，和商業的多元化前景，而且遊戲 IP 的商業屬性越來越軟件化。因此，我們在整體中看到了良好的需求信號。

Q：你所說的宏觀因子，比如用人緊缺等，到底是你們自己緊缺，還是市場緊缺，反而有利於你們業務的开展？

A：人才市場的競爭非常激烈，我們也沒有幸免，所以可以在成本和運營費用看到我們用人支出的增長。

Q：你認爲元宇宙的核心是什么？ 微軟現在是否有能力滿足這些條件的？ 如果合作夥伴的生態滿足這些要求，你認爲微軟可能缺少什么？

A：我們把元宇宙當做機會，更多是從微軟的一貫做法去思考，是在平台基礎設施和應用層的機會。

首先是人、地點和事物的數字化，這些能夠真正幫助企業將流程自動化到下一個水平；Dynamics 365 Connected Spaces 能夠把零售空間或連接工廠或建設和創建一個完整的新軟件類別，管理物理流程，就像 CRM、ERP 和供應鏈管理；

Mesh for Teams 將會用於沉浸式會議，首先會在 2D 屏幕上开始，比如電腦或手機，通過 VR 或 AR 眼鏡，即可實現沉浸式體驗；

隨着元宇宙的發展，在《我的世界》中，遊戲用戶們在自建自己的世界，我們會繼續拓展遊戲領域。

在硬件設備方面， 我們擁有與 HoloLens 的經驗，也有硅、光學方面所獲得的經驗，以及在雲方面的優勢。

雖然需求會以不同的形式出現在不同的類別中，但我們感覺自己處於非常有利的位置，能夠抓住這些需求。

Q: 這個季度訂單增速非常猛，那么下個季度的 Azure 增長你怎么看？

A：我已經說了，訂單增速可能不太穩定，我們側重的是在完成用戶目標同時把單子籤下來。Azure 環比上來看，雖然業績因爲確認時點問題，會有一定波動，但是用戶的消費量是非常穩定的。

而且，在第一季度、第二季度、第三季度，從終端客戶、行業、客戶規模等等角度，Azure 消費量增長都保持了相當穩定。對於 Azure 業務，更多是把它看成客戶區選擇一個長期夥伴，去幫他們改善成本結構，優化實際產出結果。

Q：本財年最初的指引中，微軟調低利潤率，但兩個季度過去了，現在又上調回來，尤其是考慮到用人成本是上升的，爲什么？是哪些業務超預期了嗎？

A：1. 市場需求好；2. Windows OEM 動能持續不錯；3. 遊戲、微軟雲、Dynamics 都不錯（所以就上調了）。

另一方面，微軟用人的增長是 ROI 型，事實上，除了我們經營費用表現比較好，我們的毛利率保持得也很好。

Q：O365 商業版在本季度無論是在收入方面，還是在訂閱增長方面都表現強勁。從量價關系角度，幫助我們理解一下？

A：通過向 SME 和一线員工等具體場景的拓展，我們在付費用戶數开拓上是非常不錯的。但這種新場景的月收入確實會低一些，因此新場景會掩蓋我們在價格上的一些成績。但事實上，在 ARPU 上，我們有 E5、有安全、合規等等上市場反饋價值都比較高。

Q：網絡安全領域存在巨大的人才缺口，我注意到二季度开始，微軟开始宣傳要到 2025 幫助企業滿足 25 萬網安崗位的用人需求。那么有多少是用招人來實現的，有多少通過產品和自動化來實現的？ 有多少是微軟覺得可以拓展的商業機會？

A：後來數字化滲透率越來越高之後，對網絡安全的要求肯定越來越高，因此對相關的用人和技術需求會越來越多。微軟要做的是讓整個過程更加民主化，比如說通過 LinkedIn 等等。

另外在網絡安全產品上，比如說微軟的 Sentinel，我也在通過 AI 等工具讓網安集中在雲中。而在商業產品的貨幣化上，我們要意識到的是真實世界不是同質化的，因此我們是多雲、多平台，確保每個客戶多元化的數字資產。

Q：疫情顯然加快了企業雲端遷移的速度，而後奧密克戎時代，或許有一些辦公室工作會重新放开，那么新一輪的雲遷移動力會來自於哪裏？

A：需求曲线確實會變化。比如說，疫情的時候，客戶對微軟的用戶洞察模塊需求很高，因爲疫情之下迫使他們更加线上化，而且需要用用戶數據來進一步觸達用戶。而疫情之後，供應鏈洞察模塊的需求大幅拉升。

另外，比如說 Power BI，後疫情時代用人緊缺，而 Power BI 作爲自動化工具，剛好可以節省人力。

總的來說，或許需求變來變去，但不變的是，在運營費用和成本端，企業都需要更加數字化的工具，這才是企業开支槓杆的真正來源，我們賭的就是這個趨勢。

我的邏輯一直很簡單：GDP 當中，IT 开支的佔比有多少？一年、兩年、五年後又是多少？我們做的好的是，我們在市場達成共識之前提前看到了趨勢，推動我們的市佔率也在不斷提升，因此我們會持續專注的做這個事情。

<此處結束>

其他相關內容：

長橋海豚君歷史文章，請參考：

2022 年 1 月 26 日財報點評《不用杞人憂天，微軟仍然靠譜》

2021 年 11 月 22 日深度《阿裏騰訊們未老先衰，微軟憑什么老當益壯？》

2021 年 10 月 27 日電話會《數字技術是通脹時代的通縮力量？請看納德拉的解釋（電話會紀要）》

2021 年 10 月 27 日財報點評《微軟：霸氣側漏，後疫情時代最靚巨頭！| 海豚投研》

2021 年 7 月 28 日財報點評《微軟：雲時代無敵的 “代碼印鈔機 “ | 海豚投研》

2021 年 7 月 28 日電話會《納德拉：中心雲觸頂，未來是混合雲（電話會紀要）》

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