作者：孫志富

“大品牌連鎖是趨勢，誰也阻擋不了”-天貓養車周口加盟商-士紅

八千年文化看周口，一碗胡辣湯盡逍遙！

士紅，一個喝胡辣湯長大的土生土長的周口人。由於家庭條件不好，高中沒有讀完便輟學到距離周口100公裏外的鄭州學習汽車維修，打工賺錢養家。

只是誰都沒想到，這個來自周口農村的小夥子，日後竟成了周口地區汽修行業的領軍人物，最多同時經營管理超過10家汽修店，可謂改變了命運。

士紅在汽車後市場經歷了人生的很多高光時刻，但是面對不斷變化的行業趨勢，他陷入了迷茫，感到困惑，找不到方向，看不到希望。他研究稻盛和夫、王陽明，反復讀了5遍毛澤東選集，希望能從中找到問題的答案。

窮小夥變身汽修大老板

1989年，士紅高中輟學跑到鄭州學習汽車維修。作爲家裏的老大，士紅知道自己需要更多擔當，只能通過努力去改變命運，改善家裏貧窮的現狀。盡管一开始做學徒，每個月只有60塊錢，但士紅硬是在春節回家時給家裏帶回了幾百元。

在那個汽車還是個稀罕物件兒的年代，好的修車師傅同樣稀缺。於是，憑借自身敏銳好學、喫苦耐勞，士紅很快成爲汽修廠的頂梁柱，而且，不善言辭的他還總能快速准確地幫助客戶解決問題，同時誠實守信，這讓士紅很快就成了當地非常受認可的機修技師。

1995年年底，士紅決定從鄭州回到周口，返鄉創業。

通過一年多的摸索學習，士紅於1997年9月开了自己人生中第一家汽修店。20多年後，同樣有一個周口的小夥子，從外地返鄉創業，在士紅的影響和幫助下，开了自己人生中第一家汽修店。當然，這都是後話了。

憑借着口碑和知名度，士紅的汽修店生意如火如荼。一年後便從一家只有兩三個人的小門店，變成了佔地五六百平，擁有10余名員工的大型汽修廠。

有了前期的原始積累之後，2000年，士紅進一步進行規模擴張，由一家店變成兩家店，除了傳統維修、快修快保等業務之外，他還將業務拓展到配件批發。

“做了3年多，最後把配件店關掉了，自己還是不專業，做不好。”士紅談到生意上的第一次試錯，現在還有些後悔。

2006年，士紅已經开了3家店，成爲當時周口汽後市場家喻戶曉的“大老板”。但此時，士紅並沒有意識到品牌的作用，只是遵循着傳統管理模式，本着誠信幫客戶解決問題的原則經營企業。

直到有一天，士紅接觸到了一家洋汽修連鎖品牌，這讓他的汽修生意迎來第一個轉折點。

加盟洋品牌連鎖开啓生意新徵程

“那時候接觸到了連鎖管理理念，了解到了汽修行業在國外的模式，讓自己有了方向。通過經營理念的轉變提升，很快和同行拉开了差距，高出不止一個檔次。”士紅指出，盡管加盟了國外連鎖品牌，但是他們只提供理念，向自己兜售配件設備，但缺乏實際指導，企業實際經營還是全靠自己，而且這些品牌在周口的認知度較低，並不能帶來流量加持，最終還得靠自己在當地的影響力。不過，這也解決了當時門店的一個最大痛點，那就是假貨問題。

士紅強調：“那時的汽修門店不缺客戶，最大的問題是配件採購，假貨滿天飛。想給客戶裝個原廠配件，但供應商手裏的貨都是假的。”洋品牌連鎖解決了部分正品配件問題，但是並不能解決所有問題，直到康衆汽配來到河南。

據了解，自從康衆汽配進入河南市場，士紅便开始使用康衆配件，一是看中配件質量有保障，另外一個就是康衆不喫回扣，讓自己在倉庫管理上面不用擔心，同時康衆前置倉備貨，也讓自己沒有庫存壓力。

“店多，倉庫管控就是個關鍵點。傳統門店有很多修理廠，有可能門店賺的錢卻在倉庫浪費掉了。一個是積壓，車型淘汰了，配件沒消耗完，最後只能賠錢處理。我曾經進了一批價值30萬元的新配件，賣不出去只能堆放在倉庫裏，最終以300元價格處理掉了。連鎖門店和夫妻店不一樣，夫妻店老板全部掌控，連鎖店有漏洞。前幾年，行業不規範，倉庫管理員、採購員收回扣，供應商給回扣。康衆配件有保證，不做回扣。”士紅希望，自己過去在生意上面踩過的坑，後面的同行能夠引以爲戒。

通過接觸和加盟洋品牌連鎖，士紅對於汽車後市場行業有了新的認識。他本着堅信中國汽後市場會走上國外的道路，但是經過不斷深入了解和實踐之後，士紅發現，照搬國外模式並不太適合中國市場的實際情況，試錯成本很高。洋品牌連鎖的投資巨大，只有理論傳授而沒有實際指導，因此一旦自己運營能力不足，經營失敗，損失巨大。

這讓士紅對未來的發展方向再一次陷入到了困惑中，期間也做過各種新的嘗試，比如投資鈑噴業務，不過這是一次失敗的經歷：

“其中一家店投資了400多萬，5000多平米，60多個員工，設備基本行業最好，實現了鈑噴、噴漆流水作業。”不過在經營幾年後，在成本等多重壓力下，士紅選擇了放棄。士紅總結這一段生意經歷就是，“做得累、不賺錢、糾結，如同雞肋，棄之不舍，食之無味。”

不過，士紅也探索出了很多在當時極具創新性的經營方法，比如2012年推出保養套餐，提升工人效率，2015年开始實行會員制，增加客戶黏性。這些都已經成爲當下汽修行業最常見的經營模式。

成功與失敗的經驗，讓士紅對行業有着更深遠的認知。此後，他發起了一個經理人俱樂部，將河南地區頭部連鎖企業聚在一起，交流經驗、研究行業，通過集中採購降低成本，提高供應商的重視程度。同時，他开始做企業咨詢，向更多同行傳授經驗。從2015到2018年，他服務了超20家企業，足跡覆蓋山東、河北。

“那三年市場很猛，我個人也比較膨脹，自己的門店擴張到了13家。但是2018年汽車市場下行，整個汽後行業也跟着找不到了方向。”

2019年，士紅果斷將13家店壓縮到7家店，“連鎖沒有品牌支撐，沒有老師不行，自己做，試錯成本太高。企業需要找到品牌跟進行業發展趨勢。”

在多方權衡之後，士紅對洋品牌進行了重新加盟，但是疫情开始了，門店裝修都沒有完成，生意就停滯了。

此時，士紅對未來的焦慮達到頂點。

“我焦慮的不是盈利而是發展不起來，遇到了瓶頸，向上突破不了。這種焦慮幾乎一直伴隨着我。我到培訓機構聽課學習，但是那些假大空的理論根本無法落地，高薪招聘顧問也無法解決，洋品牌連鎖帶不來實質性的幫助。後來我就自己學習，讀稻盛和夫，研究王陽明放空自己，先後讀了五遍毛澤東選集，想着用毛選的思想去管理企業。”

通過讀書、學習，士紅很多事情想明白了。但是隨着科技進步和互聯網的興起，士紅發現以前學習的東西已經跟不上市場變化，必須尋找新的發展方向。

擁抱互聯網找到適合自己的模式與發展方向

互聯網汽後服務的快速興起激起了士紅濃厚的興趣，他很欣賞互聯網帶來的創新，但是也擔心互聯網破壞行業秩序，導致行業無法健康發展。

目前，低價引流是互聯網汽後服務的一個重要模式，但對該模式士紅非常不認可，他認爲，一輛車維修保養都需要一定的時間，量是有限的，所以必須保證利潤。低價引流既保證不了利潤，同時門店消化不了訂單，沒有能力轉化，最終都是虧損。

在士紅看來，有些互聯網汽後服務連鎖品牌，工作簡單單一，就是反復做換輪胎、換機油的工作，“大工沒有成就感，不愿意幹。小工能幹，但是經驗不行，疑難故障解決不了。”另外，這些品牌做連鎖的目的就是爲自己獲客，最後架空老板，最後隨便找人取而代之，“這種背景下，傳統汽修門店需要的是互聯網幫助自己實現生意的突破和轉型。”

綜合對比多個連鎖品牌後，士紅決定加入天貓養車。2020年11月份，士紅將太清路店正式改爲天貓養車店。

談及其中的原因，士紅解釋道：“一方面是對康衆信任，康衆知道我們這些汽修老板們需要什么。互聯網很多新模式並不適合汽修。康衆對行業有責任、有擔當，天貓養車從行業中來，了解行業，是最適合我也是我最需要的。那些互聯網出身，攜帶資本跨界而來，他們很多人的目的就是爲了快速擴張，最後上市套現走人，很容易給行業留下一個爛攤子。”

士紅認爲，天貓養車是傳統模式與智慧養車的有機結合，“傳統修理廠，在天貓養車智慧能力以及康衆汽配供應鏈的協同作用下，完成更適應時代發展的蛻變。”這種模式很適合傳統汽修人轉型，“但也不是一家傳統汽修店加上智慧，就能變成天貓養車店，需要汽修人認可天貓養車，轉變思想，充分使用天貓養車提供的工具，這樣才能使方式方法實現最終落地。”

在加盟天貓養車之前，士紅自己靠着在日常工作中不斷的試錯總結，進行了股份制、零底薪、周薪制、會員制等模式創新。這些創新可能比同行超前，但是這個過程中間卻有很多坑，試錯成本很高。同時，這些創新很容易被同行學習復制，“過去同行效仿可能需要1年，但隨着互聯網的發展以及年輕化的汽修老板對新事物接受速度的加快，可能只需3個月就能學會了。”

在這些試錯之後，自2017年开始，士紅決定不再創新，自己感覺太累，個人總結的經驗無法應對行業發展，“感到非常困惑，看不到希望，想不清楚這個行業到底怎么做？” 

天貓養車的到來徹底解除了士紅的焦慮與困惑，讓他有了非常明確的發展方向。在疫情期間，士紅將門店數量進一步壓縮，开始全身心投入到研究天貓養車運營中。

充分利用工具練好內功

當下，各行各業都在講“練內功”。在士紅看來，汽修門店的內功有兩種，一種是配件，另一種則是運營管理。汽修門店最終還是要賣配件給客戶，所以必須保證質量，這個有康衆汽配可以幫助完成，而運營管理的內功，就是天貓養車的智慧車間。

“過去做管理非常難，現在有了智慧車間，管理變得非常簡單。電子眼相當於紅綠燈，員工所有不規範行爲會自動抓拍。過去員工和管理者是一種對立關系，現在使員工自我規範、約束，通過標准化流程和自動監督，把門店十分頭疼的管理問題很好地解決掉了，省去大量管理成本，同時大大提升了效率。”士紅談及天貓養車給自己管理工作所帶來的改變，感慨頗多。

根據員工行爲規範，客戶進店10秒需要接車，引導客戶到休息區，端茶倒水。沒有這些動作，電子眼會自動抓拍。傳統門店雖然也會做全車檢查，但是很多工人會作弊，不檢查直接在檢查單上籤字。但在天貓養車智慧車間，電子眼發現你沒有做全檢的動作，也會抓拍。

“加入天貓養車流量不是主要的，最主要的是解決了管理問題，內功練好就不愁客戶了。”

（圖片來源：現場車間實拍）

據士紅介紹，加入天貓養車之後，他的毛利額提升30%以上而管理成本則降低了30%，老店改天貓養車投資不到30萬，3個月就把投資成本賺回來了。

士紅的成功引起了不少同行的注意，於是在周口就有人开始效仿，抄襲天貓養車的裝修，但是表面雖然改變了，最終並沒有取得相同的效果。

士紅表示：“光抄襲表面沒用，天貓養車給予門店的工具以及方式方法才是最主要的。”天貓養車有店長培訓班、雲課堂，可實現廠家資源到店培訓。還有互聯網工具，比如F6智慧車間管理系統、康衆的智慧供應鏈等，“這些是普通門店學不到的。”即使擁有了這些工具，不認可天貓養車的經營模式，也同樣很難做好。“選擇加盟就要轉變觀念，按照天貓養車的模式去運營，同時需要自己不停地學習，把天貓養車研究透了，用好手中的工具。”

士紅也表示，要讓一些行業人士真正了解天貓養車是怎么回事，轉變觀念、認知有一定難度。“這部分人只想簡單要一個結果，但是一個品牌從开始到結果，是一個漫長的過程。”

（同行到天貓養車太清路店參觀交流/士紅供圖）

“傳統門店加入天貓養車，有些人可能會走半年到一年的彎路，我也是同樣如此。开始的時候覺得自己有豐富經驗，天貓養車的一些東西不愿意接受，但後來發現它背後有其必然邏輯，需要不斷研究學習才能看明白。所以，很多加盟店通過半年到一年時間，從开始對一些東西不認可，到最後完全照做，老板會輕松許多。”

士紅經過實踐後認爲，加入天貓養車，不使用天貓養車的工具還是按照傳統方法做，沒有意義。

比如，在士紅的天貓養車店裏，員工必須養成使用天貓養車工具的習慣。工作流程化，員工要嚴格按照雲課堂去施工，保證門店標准化。產品清晰化，讓客戶消費得清清楚楚、明明白白，結算都通過APP，或者掃F6的碼。

士紅解釋，這樣做的目的是主動改變用戶的消費心智，培養消費習慣，一旦用戶到了沒有這些工具的門店就會有體驗落差。比如通過天貓養車APP，用戶可以看到內飾清洗的清晰的流程步驟，以及所使用的產品。過去用戶看不見摸不着的項目，通過APP一目了然，消除產品和施工品質的疑慮，讓過去不能衡量價格的東西變得可以衡量。

士紅認爲，門店的核心還是解決用戶問題的能力。天貓養車通過智慧工具讓員工專注於做好服務技術的提升和故障的診斷，電腦能做的都讓電腦來做，技師大腦聚焦於技術和解決問題，效率非常高。

“投資人需要自己把工具用好，和用戶體驗、員工參與結合起來形成閉環。一旦形成，門店效率會大幅提高。閉環如果形不成，在運營過程中東一榔頭西一棒槌，形不成合力，自己不僅感覺麻煩，最終效果也必然不好。這都是練內功，很多行內人都在講練內功，但大都是口號，天貓養車是具體行動。”

連鎖是大勢所趨 需要盡早擁抱

“未來肯定是大品牌連鎖的天下，在向連鎖轉化的過程中，第一批掉隊的會是小型區域連鎖的綜合店，然後就是夫妻店。”士紅對於汽後市場的發展有着自己的判斷。

士紅認爲，過去很多連鎖並不是真正的連鎖。連而不鎖，缺乏標准化，沒有真正可以幫助門店提升業績的工具。離开智慧能力，做不成好的連鎖。汽後行業屬性復雜，智慧化不好實現。普通連鎖想實現智慧化通常必須借助第三方力量，但是第三方缺乏行業認知，很難研發出真正適合行業的工具。如果自己研發，費用無法估量，而且成效也無法預估，可能賺的錢都投入到研發還不夠，最終的結果就是幹連鎖賺錢再投入到研發中，這樣的連鎖注定會被行業淘汰。

而天貓養車的背後是強大的阿裏和康衆，阿裏有智慧能力，康衆懂汽修廠，二者有效結合，從而快速形成了強大的連鎖能力。

夫妻店客情關系做得好，但是客戶體驗不一定好，因爲牽涉到配件的體驗、施工的體驗、服務的體驗、人性化的體驗等方方面面。當下，客戶對體驗感滿意度和品質的要求越來越高，在連鎖店體驗了智慧能力以後，和夫妻店一對比就很容易動搖。

所以大品牌連鎖是趨勢，誰也阻擋不了。傳統連鎖盡早轉型，不然到最後經營困難，生存困難。

“不能過分追求看到結果才轉型，能看到希望就要抓緊轉型。我就通過天貓養車找到了方向，堅定地選擇加盟。跟着天貓養車，我的困惑和焦慮沒有了。要不然當下的新能源又會給我帶來新的困惑與焦慮，不知道該怎么辦，估計自己又开始亂投資、走彎路。現在，我相信無論汽後市場如何發展，天貓養車一定是引領者，我們跟着天貓養車幹就是了。”

在士紅的影響和帶領下，河南地區越來越多傳統汽修門店加入到了天貓養車。

鄲城的蘆少偉是一個90後，和當年的士紅一樣，在外打拼多年後，決定回鄉創業。但是面對越來越卷的行業形勢，蘆少偉也像過去的士紅一樣充滿了焦慮與迷茫。

天貓養車周口加盟商-蘆少偉

最終在士紅的幫助和引導下，蘆少偉選擇在家鄉鄲城縣开天貓養車店。個人的努力加上天貓養車的運營模式，蘆少偉的生意在短時間內便進入到了發展的快車道。一年多的時間已經开了兩家門店，第三家門店也在規劃中。

蘆少偉對於現在的事業和生活非常滿意，“在外多年，始終感覺自己在漂泊，想回家。但是縣城不比大城市，機會不多，創業成功很難，還好自己接觸到了天貓養車。”

士紅覺得，有先見之明的老板會看清行業發展趨勢，盡早地去積極擁抱互聯網汽修連鎖。“汽修老板能成功，主要靠不斷地學習創新，否則最終會被淘汰。”經營企業如逆水行舟，不進則退。盡管包括自己在內的同行，過去生意做得還不錯，但是仍需要一直進步，不能安於現狀。因爲行業在不斷進步，競爭在不斷加劇。

士紅判斷，當下傳統門店非常焦慮，不論如何努力都很難提升業績，做集客，做活動都失靈。果斷選擇天貓養車，一定會有好的結果，但仍必須要經歷一個運營能力從弱到強的成長過程。在這個過程中，要做到堅持原則、不做低價引流，練好內功，厚積薄發，最終才能成功。

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