杭州聯川生物技術股份有限公司，自2006年成立以來專注於基因科技領域，以自主掌握並創新底層基因技術爲原點，致力於探索及拓展基因技術在各類場景的應用並推動最終產業化的實現。

聯川生物現階段主要依托高通量測序技術和生物信息技術，爲生命科學和醫學研究客戶提供層次豐富、技術前沿、品質穩定的科研服務及解決方案。同時，聯川生物基於底層基因技術的積累進行應用場景的遷移，已逐步切入臨牀應用領域，自主开發創新的基因檢測醫療器械，形成“基礎科研與臨牀應用”一體化布局；另外，公司布局合成生物學技術集群，並逐步將DNA合成技術應用於公司的科研服務、臨牀應用的相關業務中，且已具備基因合成業務產業化的技術基礎。

之江商學執行院長朱仁華對話聯川生物董事長郎秋蕾，揭祕聯川生物如何打破部門牆，激發員工潛力，抓住合成生物大機會。

朱仁華：郎博士你剛剛开了半年經營分析會，今年上半年情況怎么樣？

郎秋蕾：上半年我們總體來說還可以，達到了我們的預期增長目標。因爲我們今年全年是預計增長30%到35%，我們上半年數據在32%左右，所以基本上是按照我們的計劃在發展的。

朱仁華：32%很不錯了，因爲今年上半年總體來說情況不是很理想，很多企業都面臨很多困難，在這個背景下面聯川能增長30%，你覺得主要的一些經驗是什么？

郎秋蕾：經驗主要一個是我們的行業屬於科技服務行業，國家對基礎研究還是非常重視；第二點就是我們在業務設計上面，包括我們的人員安排上面、要供哪些市場，我們自己在年初的時候都做了比較詳細的战略規劃和落地實施的具體措施。

朱仁華：聯川現在主要的客戶是哪些？

郎秋蕾：我們的客戶分爲四類：研究型的高校、研究型的醫院、研究型的科研院所，還有一些工業客戶，以及醫藥新藥研發公司這一類的，他們在研發體系當中需要借助到外面的服務。

現在主營業務就是高通量多組學的科研技術服務，研究對象包括DNA、RNA，還有蛋白、代謝也是我們的研究對象，也就是說我們從一個細胞的整個生命過程裏的幾個層次，我們全部是研究的。

朱仁華：聯川是一位女博士領導下的公司，郎博士是一位技術型的人才，那么在管理企業過程當中都有什么感受？

郎秋蕾：因爲這幾年想走資本的市場化道路，感觸確實比較深。第一個就是我這幾年吸收了很多財務上的知識點，越來越會用財經的數據來指導我們整個業務的發展；第二點，去年开始我們更多的思考公司的發展方向、維度，以前的話可能就鑽到某一系列產品。要做什么產品，主賽道夠不夠，是不是還要再开闢一個新賽道或者新的客戶群體，像我今年开始就是海外讓他們一定要調研起來。

朱仁華：這實際上是作爲董事長要站得高才能看得遠，才能找到對標學習的對象。在這個過程當中聯川引進了外部的一些咨詢團隊，一年多來有什么感受？

郎秋蕾：因爲我們企業的發展是從一個小公司开始往前走，我們自己感覺到有些點上，我們的視野是不夠的，解決問題的方法是不夠的。在這幾年發展過程當中，越來越感覺到需要給人才搭梯子，梯子不搭好人才覺得在公司沒希望，那就會造成人才流失。我自己感覺到這個危機了，我們之江商學當時請了倪罡老師、洪千武老師給我們上課，我覺得很多觀點是很契合的，就希望能夠求助到對方。

朱仁華：原來公司最大的痛點或者需要解決的是哪兩點？

郎秋蕾：當時我最想解決的痛點有兩個，第一點是我們沒有職位職級體系，晉升通道有問題了，第二點是因爲去年公司業績還挺好，我覺得我在分錢上面不大行，沒有一個很好的機制。最开始訴求只有這兩點，後期在不斷的跟咨詢公司交流的時候，發現其實可以做更多的事情來把我們公司變得更好，就慢慢地引入战略解碼、打造鐵三角團隊、建立任職資格體系、TUP股權激勵等等。

朱仁華：將近一年多的深度輔導，給我們聯川帶來哪些變化呢？

郎秋蕾：首先說下倪罡老師，其實我非常感謝倪罡老師，之前我們很多同事不知道原來是這樣一個視角，比如什么是經營、什么是管理、經營和管理應該怎么配合、怎么打造“互鎖”。因爲部門之間很容易形成部門牆，怎么樣打破這個部門牆，讓部門爲了共同目標走。以前我們的同事就是塔式結構思維，部門職責很清晰，但是部門職責很清晰的時候，假設沒有一個overlap結合住，就是一個交叉线，那就是我們說的所謂的部門牆，就有中空地帶了，這個點上，我覺得當時給我們團隊的衝擊是挺大的，就是說不是以職責爲導向，而是以共同完成我們的最終目標爲導向，這個地方我覺得一下子打开了，就是這個“松土”。

朱仁華：這個實際上是非常核心的一個。

郎秋蕾：很核心，一旦打通之後，大家的目標就知道，你也不是來爲難我，我也不是來爲難你，我們最終的目標就是讓客戶成功，我們公司產生的合力還是蠻強的，這個我覺得對我們還是很有用的。

朱仁華：就相當於擰成一股勁了，幾個部門合力作战，打勝仗這種勁道就有了。

郎秋蕾：還有一個讓我輕松下來的也是這個點，我們管理團隊很大的一個感觸就是你是你部門的直接負責人，那你對你這個部門一定要有規劃的，要有想法，你不是執行人員，你一定是這個團隊的設計人員，設計者就是你，你沉要沉的下去，站要站的上來，你既能下一層規劃你的人員和落地執行，你也可以迅速的站高去從宏觀角度看整個層面。

朱仁華：就是理念轉變很重要。

郎秋蕾：對，理念轉變很重要，倪罡老師給我們打了前站，把我們的企圖心打造起來了，那洪千武老師給我們做的一些變革，包括人力資源的變革、職位職級與任職資格體系的確立、战略解碼等等，幫我們做了今年的整個战略經營會議，然後包括我們的項目獎金設置、TUP股權設置這一系列，既給你打仗的方法，又告訴你分錢的方式。比如說我們實施了VIP大客戶制度，我們以前是沒有的，這個制度是誰來領銜呢，是我們潘師兄潘總，潘總是我們以前GNP工廠的總負責人，他身上有非常好的特質，統籌能力極強，所以我們就把他再放到一個位置上就是VIP客戶的建設，那么這個地方我們今年實施的還是非常不錯的，就是VIP大客戶用鐵三角的方式，給客戶服務前置。

朱仁華：我想起我們倪罡老師有句話叫人才翻新，就是我們在自己公司裏面怎么樣把優秀人才挖掘出來。聽說咨詢團隊進來之後，聯川發生了蠻大的一些變化，郎博士原來是非常忙，現在倒反而有更多時間來思考战略的問題、方向的問題，這個變化你有體會嗎？

郎秋蕾：我有體會，心態不一樣，就之前的忙是帶着一份焦慮的，感覺這個高管在這個點上，他的層次他應該拿的起來了，但感覺我就是要去操心，爲什么操心呢，因爲不放心，爲什么不放心呢，因爲感覺業務理解不到位，這一環扣一環。那現在我很放心，我覺得他在這個點上沒問題了，我的心就卸下來了，我心卸下來他們還會主動匯報，自己把方向又提供給公司，提供給我，所以我這個焦慮沒有了。

我也非常佩服我們咨詢管理的老師，當時他們調研我們公司後，決定從業務設計這個維度來進行我們公司的战略解碼，所以我們战略解碼並沒有往高大上愿景方向走，而是實實在在的就是說今年你要實現什么目標，這個目標有哪些維度，四個維度去考慮，一共12個方向去做我們的業務設計，所以我們最終得出來的首先是我們的宗旨——鑄就我們的客戶成功，那如何鑄就我們的客戶成功，我們當時確定是一切有利於客戶的工作，就是我們需要去進行的工作，包括幫客戶規避風險，我們也納入了我們的服務體系內。

從而就定義好了，我們是一個多組學的服務的客戶服務商，在這個情況下，就制定了我們今年的業務目標，也重點確定了我們3個战場，華東、華北、華南，首次明確提出三個战場。

朱仁華：做什么、目標是什么非常清晰。

郎秋蕾：效果很明顯，大家都知道我在這個崗位上要做什么，知道我可以支持到我旁邊的業務單位，我可以支持到什么，最終是有個共同目標的，不是說我完成這一塊就是代表做好了。我們團隊之前有一個習慣就不大敢說你這個地方沒有做好，相互之間不敢直接去做這樣的一個表達。像我們這次經營會上，我們自我批評非常厲害，就他們會講我自己這塊沒做好，第二個，他對旁邊部門說你在這個點上我沒有看到你的努力，就直接講，那我們銷售總監就有壓力了，爲什么能講，是因爲我們有這個安全的環境了，大家都知道，我是要爲最終事情的達成，都是爲業務成功來說話。

朱仁華：相互監督、相互批評、相互提醒。

郎秋蕾：對，我們展現的不是一個銷售去战鬥，一定是帶着後面的團隊。

朱仁華：鐵三角一起去作战。

郎秋蕾：對，鐵三角一起去。

朱仁華：現在很熱的一個賽道就是叫合成生物，聯川實際上老早就介入了。

郎秋蕾：合成生物學是個大產業，它不光是生物的產業，它是整個的經濟的極大放量的產業，它是極大的一個產業鏈，但是對整個生物學、合成生物學來說，它其實也有上遊中遊下遊，下遊肯定是量放到最大的，那么中遊主要是一些平台、公司去做菌種篩選，然後是孵化，給下遊提供產品支撐，上遊就是一些工具，我提供工具給平台層去使用，然後去做下遊的一些服務，或者是生產產品。

我們自己开發的一個技術叫高通量的原味合成儀，對我們自身來說，我們的想法是上遊這個體系搭成之後，還是要走到下遊的一條選品的角度，希望從技術角度有一條线能夠串通下去，從上遊再到後面菌種的構造，先把技術體系掌握住，那么在後面再爆發的點，就要去做選品了。

朱仁華：這三個環節上中下遊，從技術難度來說最難的是哪個環節？

郎秋蕾：高通量原位合成肯定是難的，它是國家的卡脖子技術。我們原型機、原理機做出來了，那么後面還有不斷的迭代，這幾年也在做。有了這個儀器之後我們可以通過各種材料來合成我們需要的一些基因片段或者是核酸片段。

朱仁華：聯川總部大樓也已經造好了，今年年底或者明年初可以搬進去。

郎秋蕾：我們總部大樓剛好駐地在醫藥港小鎮，就是我們的生物醫藥的產業基地，我們本身就是生物型企業，可以借助到整個產業的發展，那裏很有可能有我的上下遊客戶。

朱仁華：下一步資本市場這一塊，有什么打算？

郎秋蕾：我們肯定要繼續走，原因是你再上一個舞台，你就可以跟更高的競爭對手做競爭，企業發展也會更好，時間上面可能我們會重新考慮，再發展幾年吧。

朱仁華：再發展幾年那就更好了，到時候市值更大了。

郎秋蕾：對，市值更大，團隊也會更成熟。

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