6 月市場容量大概在 15-20 個點，5 月四城區的差不多齊平。6 月天氣較熱，疫情好轉，有利於啤酒銷售。估計市場應該是會增長。6 月市場營業不一定完全恢復正常，整體銷量會有不錯增長。中檔及以上銷量佔比多數來自餐飲場所。整體銷量在上半年差不多齊平，不是太差的情況。次高檔及以上的應該接近兩位數的增長，對比去年的 67.8 會慢一點。比例的增長高於資格量級以上的增長，但增長速度不一定追得上整體車銷商增長的速度。今年各個地區局部產品做了價格調整，我們的中檔到高檔有增長的水平，營業額也有相應增長。我們有能力消化材料成本的壓力，毛利率同比變化不大。今年 3 月說過，預期2022 年全年材料成本的壓力大概在 15-16 億的範圍。不排除有從 15-16 億下降到 12-13 億的可能性。所以上半年做了區域性價格調整，使得有能力去消化材料成本壓力。提價不會帶來全量向上的問題，因爲啤酒的價格是偏低的，所以提價不會有很大影響，同時上半年已經提價，短期內不需要考慮進一步提價。中長期有機會，因爲市場在做高中化的發展。整個渠道的庫存沒有受到很大壓力，沒有很高水平的庫存。今年的旺季從五六月开始到今年爲止，股票是比較熱的。旺季的情況也需要看疫情和天氣影響。天氣較熱是底盤，促進啤酒銷量提升。全年整體銷量有一個增長，有些維持在兩位數增長的狀態。單價的設置希望偏向高端，從而消化材料成本壓力，提升毛利率。費用會有節省，控制費用投入提升效益。
Q：今年紅區市場的市場份額會不會進一步提升？在哪些省份競爭激烈，會被競爭對手搶佔掉一些份額？主要是搶佔統一價格還是偏向差異化競爭？
A: 整體的銷量的壓力比較大的地區在北京上海東北。可能競爭最激烈在東北，但是也不明顯。競爭是差異化。疫情幾個月大家都放慢，沒有太多動作。市場份額變動機會很小。我們在華東有不錯的發展，廣東有疫情和下雨的影響，對競爭對手也有同樣影響。
Q：次高端產品的情況和整體銷量有區別嗎？
A：福建、安徽、四川都有不錯發展，大的趨勢沒有不同。受疫情管控地區可能影響不同。
Q: 未來三年公司主要攻佔的市場會不會集中在白區市場？公司的打法有無變化？面對競爭對手要怎樣保持自己的優勢？
A：次高檔以上發展的重點地區，兩種次發達高低簡單來說是沿海地區，華東華南地區。八大高地是八個重要的城市。未來是針對高中地方、沿海城市、比較發達的城市作爲主战 場。其他地區高端化增長沒那么大。
Q：未來幾年營銷的打法和战略沒有很顯著的變化？
A：3+3+3 九年策略。發展的策略有兩個維度，第一個是地區，第二個是品牌產品，以核心大商品爲中心，不停推出更多小衆化產品。未來沒有需要改變很多。
Q: 公司推薦產品組合主要還是次高端及以上爲主是吧? A: 高端化是未來發展的重點。
Q: 在競爭激烈的白區市場是通過投費用的方式，线下渠道會投入比較多的費用攻佔市場。公司的盈利能力是否會陷入產品中高端化的價格战？
A：隨着高端規模越來越大，投放的資源可以更精准。今年更看重管控費用，尤其是銷售費用。所以在費率上，希望能齊平。以前投入比較多建立初步的高端化規模，現在更精准利用費用控制優化的措施。渠道終端在各個地區有很多量，投放終端要有選擇，所以在高端化發展過程中傾向於把資源投放在大客戶端。重新分配，把效果不太明顯的減少，把資源放到大客戶那邊，提高效率。
Q：疫情影響中高端化進程，下半年銷量在幾月份追回？要實現計劃的中高端銷量增長，是否意味着費用傾斜到中高端的產品？
A：今年 7 月天氣夠熱，沒有去年疫情嚴峻，所以七八月份是是關鍵的，會影響全年的量的增長。今年的推廣的活動更多集中當地，一兩個月不會有很大影響，長期來說，希望特殊費率齊平。大家都在投放推廣，沒有很嚴重，比較謹慎。
Q：過去天氣熱的時候銷量的變化？對今年有何參考？
A: 去年基數比較低，去年負面因素很低。同比今年可能會有增長。
Q: 單價中個位數增長的話，有多少貢獻來自直接提價，多少貢獻來自產品高端化升級？
A：產品主流提升帶來 3-5 個點的提升。加總起來可能有兩三個點。
Q：成本端，大麥紙箱玻璃鋁材的鎖價從每年什么時候开始？鎖價期間有多久？ A：大麥在年底鎖價，鎖一年的量。鋁材不是暑假採購，而是季度採購。更貼近市場波動性。採購團隊每天關注價格，根據價格波動決定採購周期。
Q：公司在精釀啤酒方面的布局？
A：在總部有一個啤酒廠在做精釀啤酒。精釀啤酒在短中期不會影響工業化生產的啤酒的地位。精釀啤酒不能滿足所有的消費點需求，規模上也有負擔。我們在做精釀啤酒，也在做其他不同的種類，豐富產品結構。
Q：七八月份是關鍵，那從已有的 6 月和 7 月近期的數據來看，趨勢怎么樣？哪些區域表現比較好？
A：趨勢比較好。7 月雨量小，情況比較樂觀。疫情在北京上海在 7 月份影響不大，華東地區也影響不大。市場趨勢不錯。大部分地區，沒有疫情影響的話，表現非常好。
Q：上半年沒有關廠，下半年是否有關廠的計劃，未來長期產能利用率的展望？
A：長遠來看產能利用率能持續在 70%以上。去年年底 60%。關廠計劃是 2-4 家。全年預計費用，去年 8700 萬，今年稍微多一點點。
Q：今年上半年毛利率同比情況？原材料成本在回落，那是不是可以看到毛利潤率環比的持續提升？
A：今年上半年毛利率了可以接近齊平的狀態。下半年不排除有毛利率改善的機會，主要看七八月。
Q：大客戶拓展的進度？之前是接近 1000 家的水平，剩下還有 2000 家的擴展，主要來自白區。
A: 達到一定的量都可以成爲大客戶。紅區白區不是重要的區分。上半年受到疫情影響，我們會更多做培訓，賦能，幫助制定資源計劃發展，與經銷商开會溝通。目前沒有改變今年全年的大的發展目標，下半年要更積極地去完成大客戶的目標。
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