《投資者網》侯書青

李佳琦事件的持續發酵，不僅讓花西子的銷量出現下跌，更讓品牌本身被放在聚光燈下。一則“花西子代工廠是日資企業”的話題也於近日登上了微博熱搜。

經《投資者網》確認，花西子的供應商（代工廠）中，確實有相當一部分是外資背景。盡管如此，這仍改變不了花西子的“國貨”身份，也難以掩蓋那些外資代工廠的員工都是中國人的事實。

直播帶貨的崛起，是一場造富的遊戲，李佳琦、薇婭等頭部主播因此得以事實上獲得了銷售渠道的控制權。對消費品而言，渠道實在是太重要了。但比起李佳琦說了什么，消費者更在乎國貨能否站起來。

外資“濃度”佔幾成

從股權結構上看，花西子的“國貨”身份毋庸置疑，企查查顯示其唯一股東是浙江宜格美妝集團有限公司，公司執行董事兼總經理張大勇，監事吳成龍也都是中國人。

網友們所質疑的花西子“日資代工廠”確有其事。不僅如此，《投資者網》在梳理花西子天貓旗艦店中銷量排名前10名及置頂商品的產品信息後發現，這部分商品的生產商中有超過半數都是外資背景。

首烏眉筆、空氣蜜粉、蠶絲蜜粉餅、花露凝萃卸妝溼巾的代工廠分別是：上海創元、上海臻信、上海歐潤和杭州花凝香。這部分產品的生產商均爲內資企業，其中卸妝溼巾的生產商杭州花凝香可能是花西子的自有產能。

外資部分首先看花西子的妝奩彩妝套裝，它的銷量本身較低，但由於上市之初的話題度與產品本身的設計感，花西子將其置頂在榜首。天貓上的產品信息顯示，它的生產商是蘇州安諾科斯化妝品研發有限公司（下稱“安諾科斯”）。

安諾科斯的最大股東是阿克希龍舜華鋁塑業有限公司，持股約87.5%，而後者的大股東是西班牙阿克希龍金屬有限公司的子公司，持股約60%。此外，還有兩個韓國股東持有約12.5%的股份。總的來看，外資在安諾科斯中的佔股比例超過50%。

熱搜中提到的日資生產商東色日化，生產的是四象平衡貼膚粉底液。該生產商由日本東色彩妝株式會社全資持股；玉容雲紗防曬妝前霜的生產商科瑪化妝品是韓國獨資企業；玉容凝脂持妝粉餅的生產商麗鑫生技化妝品則是一家港資企業。

另外，玉女桃花輕蜜粉等產品的生產商科絲美詩成立於1992年，在美妝代工行業久負盛名，它也是一家韓國企業。值得一提的是，這家代工廠還與花西子背後的杭州花凝香生物科技有限公司共同成立了上海宜格凝香生物技術研發有限公司。

不僅如此，科絲美詩還投資了完美日記化妝品（廣州）有限公司和逸仙生物科技（廣州）有限公司，持股比例均爲51%，與完美日記之間也關聯頗深。

上述11件產品，共涉及9家生產商，其中有5家爲外資生產商。花西子本身是國貨，但其合作的代工廠中，外資比例確實不小。

渠道依賴需破局

對消費品來說，銷售渠道始終是企業需要關注的問題。

尤其是花西子、橘朵、完美日記這種輕資產美妝品牌，企業本身在專注於通過營銷手段提升品牌價值之外，缺乏线上之外的銷售渠道，始終是這些品牌的命門。

李佳琦“出事”之後，花西子的這個問題是明顯被放大了。花西子成立於2017年，與李佳琦的合作始於2019年。自此之後，花西子的名氣、銷量，與這個男人緊密聯系起來。

2019年4月，花西子推出了一款“微雕星穹雕花口紅”，這款產品在次月經過李佳琦的大力推廣後，銷售額增至594.8萬元，環比增長165%。盡管這款口紅背負着“華而不實”、“舍不得用”的標籤，銷量卻增長飛快，到當年11月，其銷售額增至2395.2萬元。

李佳琦也在這一年的9月，成爲了花西子的“首席推薦官”。二者的合作也在2020年更加密集，花西子品牌71次進入李佳琦直播間，平均每月5次，當年5月合作次數高達10次。2019年，花西子的銷售額約爲15億元，到2020年突破30億元，在2021年進一步突破54億元。

前瞻經濟學人的數據顯示，2020年，花西子超過30%的流量來自李佳琦的直播間和抖音號，在各個購物節這類關鍵時期，李佳琦對花西子GMV的貢獻度甚至超過60%。2020年2月，花西子80%的銷售額來自线上，其中40%來自李佳琦直播間。

2019年10月10日-11月9日的數據顯示，花西子在淘寶的日均直播場次約爲200場，但只有李佳琦的直播能帶來銷售額的波峰。

頭部帶貨主播群體中的“馬太效應”老生常談，這一結局有其必然性。MCN機構在早期通過廣撒網的方式跑出幾個頭部主播之後，這幾位頭部本身就已經成爲了一個有強大背書能力的“名牌”。它們憑借龐大的粉絲量，能拿到頭部品牌的貨源、談成全網最低的折扣。

很少有消費者能夠禁得住頭部主播背書+知名品牌商品+全網最低的價格的“三連擊”，而銷量上的堅實保證也讓品牌方更傾向於選擇頭部主播。這種難以界定又客觀存在着的渠道壟斷就此形成，以至於平台對KOL甚至KOC們輸送流量，也難以打破這種壟斷。

花西子今天要面對的情況是，李佳琦說錯了話、公關部門辭了職，而自身的线下渠道仍然在起步階段。2022年12月19日，花西子在杭州西湖邊开設了首家线下門店，但後續开店計劃目前仍然未見確切消息。

與花西子模式相似的橘朵，截至2023年1月在全國共有約20家线下門店。截至2022年末，完美日記的門店數量有158家。

都是同路人

某種程度上講、完美日記、花西子、橘朵都是同路人。它們出生在互聯網行業井噴時代的末期，但終究搭上了這趟快車。小紅書、抖音、淘寶直播，這些都是電商新增量的爆發點，在這些平台上，新品牌得到了與老品牌站在同一起跑线上的機會。

跑得最快的是完美日記，其母公司逸仙電商成功登陸美股。

2019年1月，完美日記在廣州开出第一家线下店。上市之後，逸仙電商也表示將會把30%的募集資金用於支持業務增長和擴張，其中就包括增加线下門店數量。自有產能方面，2023年8月逸仙電商的首座工廠正式投產，該項目的合作方正是科絲美詩，逸仙電商持股49%，科絲美詩持股51%。

值得一提的是，科絲美詩也與花西子有類似的合作。

在研發方面，近幾年逸仙電商的研發投入一直保持在較高的水平，上市募資的30%被用於尋求潛在並購對象，逸仙電商也在上市前後密集收購了一批高端護膚品牌。在2021年4月收到紐交所的退市警告後，公司也表示美妝行業整體從渠道紅利驅動轉至產品、品牌驅動階段，將會加大護膚、底妝產品上的投入。

在渠道紅利期，國產品牌只需要拉起一支隊伍、打造一個品牌、聯絡一幫代工廠，很容易借助渠道紅利做高銷售額，甚至在一級市場拿到不菲的估值。但代工廠畢竟是“行業公交車”，美妝產品本身就缺乏護城河，在輕資產的玩法下，競爭對手隨時會冒出來。

逸仙電商幾乎走出了一條輕資產线上美妝品牌的成長之路，它可以總結爲：线上起家、线下开店、自建產能、做護膚品。

從目前的已知信息看，逸仙電商正在走第四步，橘朵剛开始走第二步。從花西子线下开店和與科絲美詩的合作上看，它可能是在同時走第二步和第三步。

護膚類產品有更高的技術含量，自然有更多的利潤空間。放眼目前市場上的大牌，它們或許也有相當一部分產品出自代工廠之手，但在護膚方面，它們無不是擁有着自己的“看家配方”。

無論消費者們怎樣看待一個膨脹主播，有一點能夠確定：他們都希望國貨品牌能真正站起來。（思維財經出品）

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