“陽光只有匯聚到一點,才能燃起火焰。”這句話,出自亞歷山大貝爾。

他被譽爲“電話之父”。1876年,第一部電話在美國投入使用,人們可以通過兩根鐵絲,聽到遠方家人、朋友、愛人的聲音。

而隨着科技的發展,移動電話讓通話不再受到電話线的制約,通話形式也由聲音,擴展到了視頻。這時候,“虛擬運營商+OTT”的優勢就更突顯了。

虛擬運營商就像是代理商。以中國市場爲例,他們從移動、聯通、電信三大基礎運營商那裏承包一部分通訊網絡的使用權,然後通過自己的計費系統、客服號、營銷和管理體系把通信服務賣給消費者。而OTT在百度百科的定義則是“Over
The Top”的縮寫,通過互聯網向用戶提供各種應用服務。

這兩者的光芒匯聚到一點,會燃起怎樣的火焰?WhatsApp,Line,WeChat或許只是一個开始。

騰訊,阿裏,歡聚時代……都發布了獨立的網絡電話App,甚至中國移動也在2013年上线了Jego。“虛擬運營商+OTT”在移動通訊端的市場被各大公司肯定,紛紛布局,但網絡電話App的商業化問題,仍是橫在市場擴張上的大難題。

騰展科技,在2012年公司成立之初,也意識到了這個問題。他們將公司和產品的市場定位,聚焦於海外市場,業務營收重點預設在北美、歐洲。據公开資料顯示,2014年度、2015年1-12月騰展科技營業收入做到了1149.24萬元、4039.59萬元,淨利潤分別爲56.12萬元、762.99萬元。

創始人的特質決定公司的氣質。魏松祥自1994年於清華大學畢業,1997年進入美國網訊(WebEx)公司,成爲第一批創始員工。2004年,他回國創辦了盛維公司,這家公司2010年被華爲收購,兩年後他創辦成立了騰展科技。

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爲什么做海外市場

從業20年,魏松祥一直從事的就是網絡通信的技術开發,管理工作。騰展科技的核心團隊成員,也是這一行業的10年“老將”。

技術是優勢,但讓魏松祥和他的團隊決定以海外市場爲目標市場开發叮咚(Dingtone)的,還是市場需求和發展空間。

“2012年,以WhatsApp爲首的消息類App已經比較普及,微信以及Line等也在各自的地盤內迅速發展。這些Messenger
App顛覆了運營商的短信業務。”不管是從創業之初還是現在,魏松祥他們在市場上的競爭對手都不少,但回憶起當時的市場情況,他的眼神仍然透露出對當初選擇的肯定。

“當時那些App都只有消息聊天功能,個別盡管有語音通話功能,用戶體驗非常糟糕。我們堅信語音也應該是免費的,想去顛覆運營商的語音業務。”

2011年4月底,iPhone4正式在中國內陸發售,2012年智能機开始在中國普及。而在北美和歐洲國家,特別是美國已完成了智能手機的普及。所以,常年生活在美國的魏松祥將公司和產品的目光聚焦於歐美,就變得理所當然了。

結果也證明,這一決定是正確的。截止2015年,叮咚(Dingtone)的用戶和營收都集中在歐美,且85%的收入來自移動廣告。移動互聯網時代,中國企業在全球發展迅速,歐美等成熟市場自然成爲海外重點市場,通過移動廣告商業化,能爲產品導歐美用戶的叮咚(Dingtone)商業價值就更被凸顯了。

整個地球有200多個國家與地區,海外市場很大,怎么選擇重點市場做突破?這是許多做海外市場企業的問題。從騰展科技的創業和產品思路可以看到,每個產品都有其獨特的DNA,選擇市場重點突破也要根據團隊優勢和產品特點來確定。

魏松祥他們對美國市場比較熟悉,重點开拓的市場是美國與加拿大。

做一款符合歐美用戶使用習慣的產品

“你可以把我們公司認爲是一個美國公司在开拓美國市場。”魏松祥說道。

在金融投資界鼎鼎有名的國際投資大師吉姆羅傑斯,是量子基金的創始人之一,股神巴菲特感嘆他“對大勢把握無人能及”。在他對創業者的建議中,有一條是這樣的:去創業吧,但一定要做熟悉的、擅長的領域。他指出,很多人創業失敗,原因就是他們做了根本不擅長的領域。

而叮咚(Dingtone)在歐美的成功,最根本的原因也可以歸於騰展科技將最擅長的技術與最了解的市場相結合。中國文化和美國文化存在巨大差異,叮咚(Dingtone)在產品設計上的成功,可以從三方面分析。

產品定位。“叮咚(Dingtone)的定位是OTT虛擬運營商,所以產品在設計中,就要求各方面都要讓用戶體會到,與他目前使用的基礎運營商提供的服務沒有差別,甚至更優於基礎運營商的服務。”魏松祥說,這背後就牽扯到許多產品設計的細節。比如,美國的電話號碼顯示格式“(408)123-4567”,如果網絡電話App不把電話號碼顯示成種格式,美國用戶就記不住。

產品運營。網絡電話App屬於語音類應用,既帶有工具屬性又側重於社交。魏松祥說,叮咚(Dingtone)在設計和運營上,結合了更多的人文因素,對服務的要求更高,運營時也要提高和用戶的互動。新功能、新版本的推出也非常謹慎,會在子品牌做A/B測試,收集到足夠的反饋信息,確認新功能對用戶產生了積極的價值後,再平移到叮咚(Dingtone)上。

產品用戶體驗。“打電話是一件很嚴肅,很專注的事情。很多情況下,打電話還有時間上的緊迫性。在用戶撥號前、通話過程中顯示或者播放任何廣告都是毫無人性的。”魏松祥說,這就是爲什么叮咚(Dingtone)的各個使用界面,沒有任何廣告的根本原因。

基於以上三方面,主打“免費”的網絡電話叮咚(Dingtone),第一批種子用戶幾乎都來自於用戶間的口碑傳播,再借助種子用戶自發性地向親戚、朋友之間的介紹,用戶开始呈現病毒式的增長

截止2015年12月31日,叮咚(Dingtone)的用戶數近1200萬。2015年度,用戶通話次數4448萬,用戶通話總時長爲1.38億分鐘。2014年度、2015年1-12月騰展科技的營業收入分別爲1149.24萬元、4039.59萬元,淨利潤分別爲56.12萬元、762.99萬元。其中,總收入的80%以上來自移動廣告平台的廣告投放收入。

騰展科技主打產品是叮咚(Dingtone),收入也幾乎都來自這款產品,這款免費的網絡電話爲什么會創造這么大的營收和淨利潤?

合理的網絡電話商業變現方式

“通過創新性的商業模式對資源實現更有效的分配。巧妙地把商業化變現手段和產品進行無縫對接。”魏松祥把叮咚(Dingtone)商業化方法總結成了這句話。

叮咚(Dingtone)在上线的時候,網絡電話已不再是一個新詞,但隨着時間的流逝,只有騰展科技憑借這款產品的成績在新三板掛牌。

前文有提到,“總收入的85%以上來自移動廣告平台的廣告投放收入”。近年來,移動互聯網出海迎來浪潮,歐美地區自然成爲重要的目標市場,而正是在這樣的大背景下,叮咚(Dingtone)推出的靠移動廣告換取積分的模式取得了較大收益。

2015年,叮咚(Dingtone)用戶購买“叮咚幣”數量爲5900萬個,免費獲取“叮咚幣”數量爲3.21億個。

在白鯨社區記者使用叮咚(Dingtone)的時候,注冊完成後免費獲得15“叮咚幣”,這讓我可以免費給朋友、家人、同學等打電話。但是,如果想要有一個屬於自己的手機號碼,用戶將要支付750“叮咚幣”。

“用戶無需交費,但是不等於免費”。《叮咚》的核心商業模式是“用戶通過看廣告獲得積分,並用掙到的積分支付電話與短信的費用”。用戶可以通過觀看在《叮咚》裏面集成的谷歌、雅虎、Tapjoy等移動互聯網廣告平台的廣告免費獲得叮咚幣,用戶用獲得的叮咚幣,支付電話與短信的費用

售賣和廣告變現,就是叮咚(Dingtone)目前提供給用戶的兩種獲得“叮咚幣”的途徑,後者佔比高達85%。

“我們推出積分牆,是在2013年11月。這只是我們商業化手段中用到的其中一種廣告格式。從長期的趨勢來看,積分牆已經過了最好的時候。”魏松祥很直接地說道。

作爲一款免費的網絡電話App,叮咚(Dingtone)所追求的,還是讓盡可能多的用戶能免費使用。騰展科技明白這一點,所以在該公司2016年的上半年財務報告中可以看到,即將推出的兩大新業務:國際充值業務和WiFi出境遊業務。

在採訪中,魏松祥對此也並沒有給出進一步的闡釋,只回復說“正處在前期准備當中,應該會在2016年發布。我們沒有設定具體的營收目標,但是這兩塊業務都有很大的潛力”。

根據國家旅遊局發布的數據,2015年中國的出境遊人數達到1.2億人次,購物市場規模6841億元,總消費是1.5萬億元;而佔比2/3的自由行遊客購物消費佔比超過80%。未來三年出境遊客總消費或將超過3萬億。而
eMarketer則與一份報告稱,2018 年聊天應用用戶的數量將達到 20 億,佔全球智能手機用戶的 80%。

目前,蘋果最新推出的iOS 10中,向所有軟件开發者推出了一個叫Callkit的开放框架:iOS 10將網絡電話平台同 UI 界面整合在 iPhone
原生的電話中,這或將擴大網絡電話的用戶群和使用場景。“Callkit將極大地提升網絡電話用戶體驗。這對所有網絡電話App都是利好的消息。對Dingtone而言那更是利好,因爲Dingtone提供的是雙向通話能力,Dingtone向用戶發放的手機號與用戶手機SIM的手機號在接電話這個核心場景上將具有完全一致的用戶體驗。”魏松祥說,借助資本的力量,騰展科技將會拓展叮咚(Dingtone)的用戶獲取渠道,並繼續研發、試運行新的變現模式。

“我們不鼓勵用戶購买叮咚幣,我們提供更多的方式讓用戶能夠獲得免費的叮咚幣。”

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