完美日記,會成爲“棄子”嗎?
1年前

文/王慧瑩

編輯/周曉奇

完美日記,正在被消費者遺忘。

雙十一,曾是完美日記的“慶功會”,但今年它卻“啞火”了。

今年雙11活動正式开啓4小時後,天貓公布了美妝品牌的战績排名。根據天貓發布的今年雙11彩妝品牌預售排行榜顯示,前三名被海外品牌 MAC、3CE、YSL佔據,完美日記消失在了預售前20的行列。

無論是在預售榜單中,還是在品牌累計銷售額榜單上,都看不到昔日“國貨之光”完美日記的身影。

回溯三年前,完美日記在當年雙11中大放異彩,成爲十年來首個登上天貓雙十一彩妝榜首的國貨品牌,成爲新晉“國貨之光”。

圖源完美日記官方微博

財富和流量的故事不會一勞永逸,如今完美日記賣不動了。從起初的地毯式營銷,到如今的備受冷落,完美日記曾經的泡沫已經被戳破。

反映到其母公司逸仙電商身上,整體的業績也乏善可陳。實際上,自逸仙電商上市之後,便飽受“重營銷、輕產品”的爭議。在這種情況下,彩妝品牌的低毛利率已經讓逸仙電商盈利十分艱難。

股價大跌、瀕臨退市,逸仙電商必須要找到新故事,而完美日記的受重視程度明顯降低。

這幾年,逸仙電商收購了不少新品牌,比如小奧汀、科蘭黎、EVE LOM,並推出自有品牌完子心選,試圖拓寬美妝之外的賽道,並覆蓋中高端多個產品线。在資源推廣上,科蘭黎多次與李佳琦合作,小奧汀在社交平台的曝光明顯增多,新的品牌都在接替完美日記的位置。

不過,無論是美妝還是護膚品,想要培育出新的增長標的並不容易。市場競爭越來越激烈,產品力、品牌力、供應鏈都是要被拿到台面上比拼的,這恰恰是逸仙電商欠缺的。

完美日記的起伏表明,僅靠營銷依賴,一夜爆紅的故事背後便是從高處跌落。當各種美妝、護膚品品牌層出不窮,過度營銷只會讓其陷入長期的虧損之中。

在重壓之下,逸仙電商何時能尋找到下一個“完美日記”還尚未確定,但可以確定的是,完美日記不再是“C位”。

1、消費者正在“拋棄”完美日記

“你說我希不希望完美日記保持第一,當然也想,但人不能這么理想。去年雙十一前10名彩妝是誰?基本全是國際品牌,整個國貨彩妝都是承壓的。”

在接受媒體採訪時,完美日記創始人黃錦峰承認了完美日記的困境,並略顯無奈。

的確,今年雙十一完美日記的成績大幅下滑。不僅在天貓彩妝品牌前20的榜單中看不見完美日記的身影,彩妝類預售前10的行列中也沒有完美日記的位置。這是完美日記首次跌出雙11彩妝類預售TOP10榜單。

相比於今年的低調和無奈,去年雙11剛過,完美日記就發布了战報宣布自己全渠道熱銷上榜,蟬聯天貓彩妝品類國貨品牌TOP1。

表面上,故事的轉變十分之快,但卻有跡可循。去年,天貓美妝“雙十一”全周期战報顯示,雅詩蘭黛、歐萊雅交易額均超過20億元,而完美日記交易額僅僅破億,排名跌落邊緣。

事實上,完美日記的危機一直都存在。2020年618,花西子超過完美日記成爲國貨第一品牌。今年雙十一,在彩妝品牌前二十榜單上,花西子、彩棠、毛戈平也都紛紛入圍。

如果說2020年618完美日記還可以通過低價、營銷換回銷量,那如今完美日記的彈藥已經不夠充足。

過去,燒錢營銷是完美日記繞不开的話題。2020年9月,逸仙電商在招股書中描述自己爲“中國最早在所有主要社交平台上大規模使用KOL的美容平台之一”。體現在財報上,其母公司逸仙電商的營銷費用在營收中佔比逐年上升,2019-2021年,佔比分別爲41.27%、65.20%、68.60%。

居高不下的營銷費用讓逸仙電商陷入逐年虧損的境地。過去三年,逸仙電商除了2019年實現盈利,2020年和2021年均出現巨額虧損,淨虧損額爲26.88億元和15.47億元。

黃錦峰也在接受媒體採訪時提到,完美日記早期偏流量形式的打法對品牌造成了傷害。今年年初,逸仙電商宣布“二次創業”,提出“去脂增肌”思路,試圖拋去過往追求速度的战略,轉而關注利潤的增長。

在黃錦峰看來,護膚業務的利潤遠高於彩妝,盈利能力更強。

從2020年开始,逸仙電商就在不斷加碼護膚賽道。先是收購了法國護膚品牌科蘭黎,次年,又收購了台灣功能護膚品牌Dr.wu的中國大陸業務,以及英國護膚品牌EVE LOM。

圖源逸仙電商官網

此外,在美妝領域,逸仙電商也在孵化收購Pink Bear、小奧汀、完子心選等更多的品牌來搶蛋糕。

表面上,逸仙電商拓寬了在護膚品賽道的布局,並覆蓋了高端线品牌。但現階段而言,新的彩妝品牌達不到完美日記的銷量水平,護膚品牌也沒有掀起太大水花。

回顧完美日記的成長歷程是極具特殊性的。前期,它抓住了電商直播崛起的紅利期,善於用互聯網思維獲取流量,並與超級主播綁定,創造了快速增長的神話。如今,流量退去、紅利消失,完美日記明顯後勁不足。

2、完美日記,快成棄子?

2022年10月24日,雙11大促首日,完美日記缺席了李佳琦的直播間。在今年618首日,完美日記也同樣缺席。

在關鍵促銷節點缺席頭部主播間,對於昔日的“流量王”來說是罕見的,畢竟雙十一、618大促疊加頭部主播,即意味着更多的曝光、流量和銷量。

取而代之的是,逸仙電商旗下護膚品牌科蘭黎和EVE LOM早早掛上了車。

今年雙11,科蘭黎將重點放到了拳頭產品“抗氧1號VC精華”上,最終,科蘭黎以5萬+的預訂量完成了7500萬的預估GMV。而在雙11前夕,科蘭黎接替完美日記,成爲李佳琦《所有女生的OFFER2》節目中的品牌,這爲科蘭黎帶來了不少關注度。

在第五屆中國國際進口博覽會上,逸仙電商也將大量的展位曝光機會留給了科蘭黎和EVE LOM。

圖源逸仙電商官網

過去,完美日記是逸仙電商最具代表性的品牌,逸仙電商可以集中所有力量發展完美日記。但現在逸仙電商變了,尤其是在完美日記頹勢明顯之後,逸仙電商選擇了利潤率更高的護膚業務,這被看作是拉動公司業務增長的“第二曲线”。

以目前逸仙電商的主推產品科蘭黎和EVE LOM爲例,兩者都屬於高端護膚品牌,與完美日記走的性價比美妝路线截然不同。比如,今年雙11在李佳琦直播間,科蘭黎到手價1580元,比官方活動價便宜100元;EVE LOM卸妝膏到手價350元,僅比活動價便宜30元。

不再一味地強調性價比,出貨價控制在合理區間,科蘭黎和EVE LOM的利潤率自然要比完美日記高很多,也一定程度上減緩了逸仙電商的虧損。2022 年第三季度,伴隨着銷售費用持續收縮及業務結構優化,逸仙電商經調整後淨虧損爲1.27億元,同比減少41.5%。

在盈利能力強、產品形象高端的科蘭黎、EVE LOM面前,完美日記在逸仙電商的“失寵”也不足爲奇。一直以來,逸仙電商毫不諱言美妝產品毛利過低的事實,過度依賴美妝業務也是逸仙電商連年錄得利潤虧損的關鍵因素之一。

毛利率低之外,高端化是完美日記更加難以逾越的門檻。

回顧完美日記的發展,起初依靠性價比打出“大牌平替”標籤吸引消費者,當性價比的形象深入人心後,完美日記才意識到要高端化。

不僅是時間上慢一拍,完美日記高端化也只停留在了營銷層面,從中腰部KOL到國際明星,完美日記依然陷入營銷怪圈。相反,完美日記並沒有從內修煉產品研發力,遲遲未推出讓消費者买账的高端线產品。

打性價比,利潤越來越少;走高端化,品牌力不夠,消費者不买账,完美日記陷入兩難。

更大的背景是,今年5月,在虧損不斷擴大的情況下,逸仙電商宣布了新五年的战略轉型計劃。按照規劃,爲了將利潤轉正,逸仙電商打算收縮美妝業務、提高護膚品業務。

今年第三季度,逸仙電商護膚品業務實現營收2.69億元,同比增長33%,其中三個中高端護膚品牌,包括DR.WU達爾膚、EVE LOM和法國科蘭黎,營收同比增長69%。

相比之下,以完美日記、Pink Bear、小奧汀爲代表的彩妝業務營收僅8.58億元,同比下降48.8%。

此外,曾將門店視爲增量的完美日記,也在收縮线下市場。據GeoHey數據顯示,完美日記門店從2022年1月份的280家,已減少至11月的183家,和此前2022年門店總數將超過600家的目標,相差近5倍。

圖源完美日記官方微博

很顯然,逸仙電商已經不舍得給完美日記花錢“吆喝”。換句話說,完美日記的營銷公式失靈後,逸仙電商正在尋找下一個“完美日記”。

在完美日記母公司逸仙電商創始人黃錦峰的規劃中,完美日記或許原本就是一塊“墊腳石”。借助完美日記的名氣,收購、布局更多的“完美日記”,成爲“中國歐萊雅”才是黃錦峰的終極目標。

這也意味着,當完美日記賣不動時,它很可能成爲逸仙電商的“棄子”。

3、投資人不愛完美日記,逸仙電商需要新故事

在外界的評價中,完美日記是一個流量的產物。

2018年,完美日記开始了從KOL到素人的地毯式營銷,抓住了平台流量紅利後實現高速擴張。但自2020年疫情开始後,疫情襲來,整個美妝行業遇冷,完美日記品牌紅利衰減,开始走下坡路。

伴隨當家產品的下行,母公司逸仙電商的日子也不好過。從2020年上市後,逸仙電商便飽受營收下滑、估值縮水的質疑。

前不久,逸仙電商公布了2022年第三季度財報,營收下降、虧損的狀況仍然持續。報告期內,逸仙電商實現營收8.579億元,同比下滑36.1%;淨虧損2.107億元,較上年同期的淨虧損3.618億元收窄41.7%。

自救、轉型成爲逸仙電商的當務之急。但完美日記的轉型之路並不好走,陣痛時有發生。

從收入規模上看,即便護膚業務處於高速增長階段,但其營收佔比仍不足三分之一。短期內,逸仙電商想要通過護膚品業務佔領消費者心智,搶奪市場並不現實。

更重要的是,護膚品本身對於研發的要求更高,逸仙電商“輕研發、重營銷”的標籤卻仍然揮之不去。

圖源完美日記官方微博

今年第三季度,逸仙電商銷售和營銷費用爲5.648億元,同比去年9.113億元減少38%;而其研發費用約爲3390萬元,同比去年3580萬元增加5.3%。

盡管研發費用增加,營銷費用減少,但兩個數值仍有相當大的差值,這自然爲護膚品之路埋下了隱患。相比於美妝,護膚品屬於剛需品,一旦發生類似於質量不合格的情況,對於逸仙電商品牌口碑影響更大。

而連年的虧損讓逸仙電商即便想要花錢營銷,也“心有余而力不足”。

財報顯示,第三季度逸仙電商經營性現金流約2180萬元,截至2022年9月30日,公司的現金、限制性基金和短期投資爲26億元。

拋开逸仙電商本身,當越來越多的玩家湧入,互聯網流量越來越貴,其營銷成本也越來越高。2021年第四季度,逸仙電商投入10.8億元營銷費用,對應15.28億元的營收,而2020年同期這兩個數字分別是13.78億元和19.62億元。

當對手都學會了逸仙電商的營銷套路,其營銷效果也就變得有限。今年3月,逸仙電商在投資者電話會中,將營銷費用的增長歸因於:全行業競爭對手加大營銷投入導致營銷費用水位提升所致。

比起創業初期的高舉高打營銷,如今的逸仙電商更在意如何盈利。只是,長期的營銷战帶來的後遺症短時間內難以消散。對於下個季度,逸仙電商表示,或仍會保持營收下滑態勢,預計總淨營收將達到9.167億元至10.7億元,同比下滑30%至40%。

如今,資本市場早已對逸仙電商失去了耐心。

今年4月,由於市場表現不佳,逸仙電商還面臨着退市風險。彼時,完美日記母公司逸仙電商在官網發消息稱,因公司股價持續低於美股交易價格合規標准的1美元,已收到紐交所於4月11日籤發的ADS交易價格的違規信函。

據36氪報道,今年上半年,黃錦峰特意去日本見了一些日本企業家,試圖尋找企業低谷時的解藥。只是,黃錦峰似乎沒有找到什么好辦法,9月,二季報發出後,逸仙電商股價再次報1.03美元/股,觸及美股退市线。

資本市場留給逸仙電商的時間不多了,逸仙電商必須要拿出像樣的成績挽回投資者的信心。

完美日記的出現,讓逸仙電商收獲了高增長的神話,也承受營銷反噬利潤的巨大代價。互聯網流量見頂,同行競爭壓力增大,靠營銷和流量就能一夜成名的故事很難再有,研發力、產品力、供應鏈才是逸仙電商和國際大品牌比拼的關鍵。

完美日記只有做出改變,並體現價值,才能避免成爲“棄子”。

(本文頭圖來源於逸仙電商官方微博。)

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