蔚小理中，小鵬汽車的問題最嚴峻。在剛剛結束的財報電話會中，小鵬汽車董事長、CEO何小鵬也承認：

“我們業績有壓力。”

這是因爲小鵬的很多投入都是在面向未來，眼下又沒有見到實效：比如它是三家中最早投入研發自動駕駛的，這讓小鵬花費了不少的投入；它也是最先上了800V高壓快充，但小鵬G9因爲一次衆所周知的SKU錯配沒有一炮打響，讓這項本該最具明星點的配置淹沒在造車大潮中，沒什么機會普及。這些或多或少都導致了去年的小鵬財報最後十分的難看。

“最慘新勢力”小鵬汽車

2022年，只能說小鵬汽車的狀態兇險，但實際上還沒那么危險。去年一年，小鵬與蔚來去年幾乎都在面臨同樣的問題，新車型並沒有在預想中爆發，交付量提升並沒有推動毛利率提升。

2022年蔚小理三家中，平均售價最低的小鵬汽車，卻創造了最高的消管費用率，達到24.9%，理想僅爲12.5%，一向在銷售管理費用投入較高的蔚來也低於小鵬的水平，爲21.4%。這對於平均售價還不到24萬的小鵬汽車來說，顯然是不合理的。

這說明，在三家中營收最低的小鵬汽車，卻投出了佔比最高的銷售管理費用。

幅度最大的下滑出現在去年Q4，小鵬汽車銷售收入同比下滑43.1%，導致小鵬汽車去年全年銷售收入僅爲268.6億元。同時，小鵬汽車的毛利率沒有突破，2022年汽車毛利率爲9.4%。

小鵬汽車2022年財報

虧損幅度也在加劇。2022年全年小鵬汽車淨虧損爲91.4億元，同比擴大88.01%。

小鵬汽車去年財務數據表現不佳的直接原因就是小鵬G9的滑坡。因爲上市時SKU過多緊急修改，消耗了大量資金。此前何小鵬曾稱，一個新車SKU的开發、測試、驗證和申報公告等綜合費用高達5000萬元，也就是說，在小鵬G9上的失誤，讓小鵬汽車付出了數億元的損失。

但顯然，小鵬汽車不想讓G9的問題重復上演了——這是何小鵬目前親自在盯的問題。

比如最新的小鵬P7i的上市體現了幾點變化：精簡SKU，只有610和702兩個續航版本，共四款車型；頂着行業價格战的壓力，相比老款價格，入門版上漲2萬，頂配下降1萬；縮短曝光到上市時間，上市即進店，優化交付節奏。

小鵬P7i上市僅有四個版本 圖源：小鵬汽車

媒體們已經感受到小鵬P7i在進行着密集調整，這是王鳳英出任小鵬汽車總裁後上市的首款車型。對於這款本計劃在今年上半年上市的改款車型，王鳳英顯然是“臨陣指揮”，但是改革的力度肉眼可見：新車預熱時間縮短，SKU與定價看出了明顯變化，提升進店與交付節奏。

從P7i的營銷上不難看出，王鳳英正在重點整治小鵬汽車“營銷做得不夠好”的問題。

從定價來看，對於這款小鵬汽車最暢銷車型的改款，在如今敏感的價格战市場，小鵬P7i到底要不要血拼迎战，如今來看，貫穿着小鵬汽車一個重要的改革思路：如何把自動駕駛、智能汽車的規模做到最前列甚至，做到第一。

如果P7i拉低價格門檻，那無疑本就銷量不高P5更是死路一條。同時，改款後的P7i最大的變化就是增加了雙激光雷達+雙Orin-X芯片，除了入門版，其他三款車型都標配XNGP，硬件升級以及第二代智能輔助駕駛系統上車，意味着小鵬汽車在智能駕駛能力上將作爲核心營銷點發力。

對於小鵬汽車來說，P7i能重回此前的市場地位，將無疑是一次信心重振。

我們也注意到：目前處在谷底的小鵬，也確實放低了很多姿態，這種姿態反饋到消費市場，倒是提升了不少增長空間。

利用好這次谷底的機會

從我們的觀察來看，走向谷底的小鵬汽車有兩個最保守的優勢：讓市場真正看清小鵬汽車擁有的產品和技術競爭力；同時，對於管理團隊來說，也是一次甩开包袱重新審視自我的機會。

比如此前小鵬汽車被詬病的組織能力問題，調整已然接近尾聲。在財報電話會上，小鵬汽車董事長何小鵬談到了“自我顛覆”，核心手段包括幾方面：

直接管理設計團隊：今年2月份开始，小鵬所有的設計團隊、研發團隊、生產團隊、供應鏈團隊和組織管理團隊、流程制度團隊直接向何小鵬匯報。

關注用戶反饋：將NPS用戶淨推薦值定爲公司各個業務部門的考核核心目標之一，每月收集反饋。

提升品牌營銷和渠道：圍繞“全自動駕駛"的核心差異點打透，提升用戶認知，拓展市場邊界，並且將當前主力從一二线市場向三四线市場深度推進。這部分工作由已經加入何小鵬汽車近兩個月的王鳳英主導。

提升成本控制能力：計劃從今年到明年實現自動駕駛的Bom成本超過50%成本下降，使整車硬件含動力系統達到約25%的成本下降。

同時，由於全平台技術跑通，也可以在成本上做到一定優勢。比如對於成本控制，何小鵬有一個激進的目標：今年到明年實現自動駕駛的Bom成本超過50%成本下降，整車硬件含動力系統達到約25%的成本下降。

不過，我們也認爲，種種改革成果，或許不會在馬上發布的小鵬G6上體現。即將在上海車展發布的新車小鵬G6，也將承擔着創新技術提升成本控制的變革，據悉小鵬G6會採用一體化衝壓，全新的整車PACK方案，電芯平台化等。

新技術上車，最好的狀態是小鵬G6必須是一款爆款車型，彌補高昂生產設備成本的投入。但在20萬-30萬市場投放一款純電SUV，從目前的反饋看，確實也是一個非常冒險的嘗試。

首先，從小鵬G6的申報圖看，目前的造型設計好評度並不算高，這第一炮算是已經蔫了一半。但我們覺得更欣喜的變化是：好在是何小鵬直接管理產品造型定義團隊後，小鵬後續產品在真正的消費者喜好匹配上能否繼續有所突破，這是一個期待。

同時，誠意定價是非常關鍵的因素。對於與小鵬G9同平台新車，並且搭載800V-3C電池的G6來說，如果小鵬咬牙將配置拉滿，價格在Model Y之下，那么競爭優勢將非常明顯，否則G6也很可能重復G9的命運。

其實在很多行業人士看來，對於小鵬汽車來說，將小鵬G9降價，上高端市場青睞的大六座新車，或許都是更快搶佔市場份額的方法，但是這又不可避免地讓小鵬汽車越來越向理想、蔚來靠近，這種短期規模上升的方法，很可能並不利於長期發展，也將讓小鵬汽車打造的智能化品牌形象因此被消耗掉。

對於小鵬G6的處理，我們也認爲是小鵬汽車一次關乎改革的挑战。

從P7i到更深層次的改革

雖然小鵬汽車已然成爲了2023年初最慘的“造車公司”之一，不過目前確實也很難看清小鵬汽車2023年的走向。

能夠拉動小鵬汽車銷量的小鵬P7i剛剛上市不久，在一季度的交付量中還無法體現。但小鵬汽車給出的一季度交付指引爲1.8萬-1.9萬輛。相比於理想的5.2萬-5.5萬輛，蔚來的3.1萬-3.3萬輛，確實拉开了很大的距離。

這是小鵬汽車的現狀。

不過，此次何小鵬還提到一個重點的改革就是由王鳳英主導的渠道下沉，並強化代理制，提升渠道質量，向擁有4S功能的渠道轉型。這也是小鵬汽車區別於理想、蔚來一個非常重要的變化。這意味着小鵬汽車的渠道正在向傳統渠道轉型，同時又要區別於傳統渠道的管理體系，更加扁平化，向用戶服務傾斜。

如果此次營銷與渠道的改革見效，也意味着小鵬汽車將新舊勢力的融合做到了能量的充分發揮。或許，小鵬汽車也能借此找到新勢力突破規模化瓶頸的方式，借此一役爲行業提供新的轉型方向。

當然，挑战勢必是巨大的，但更早發現問題變換航向也更重要。

對於未來的銷量變化，何小鵬還是想給大家提個醒：不管是10萬輛一年，還是50萬輛、70萬輛一年的汽車公司在5—15年之間都存活不了。在中國能夠存活的最低都會達到每年300萬輛的規模。

300萬輛，對於現在的小鵬汽車來說仍然遙不可及。但小鵬汽車決心重整旗鼓，讓一切拭目以待。

這種騰挪的空間還有多少？

對了，小鵬汽車目前還有300多億的現金流撐着。$小鵬汽車-W(HK|09868)$$小鵬汽車(NYSE|XPEV)$

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