古人雲，白發三千丈，緣愁似個長。如今，沒有“三千煩惱絲”已成爲當代年輕人的主要煩惱之一，“鬢似烏雲發委地”更是成爲多數人向往的美好。

隨着我國居民經濟實力提升，消費者爲“美”付費的意愿和能力也越來越強。因此，盡管2022年线下消費受疫情影響整體受阻，但是秉持長期主義且具有战略眼光的醫美賽道玩家仍然堅定向外擴張。

3月30日，雍禾醫療公布了2022年度業績，全年營收14.13億元。財報最大的亮點是，2022年，雍禾醫療新增門店15家，預計到2023年底植發門店規模將接近85家。作爲第二增長曲线出現的醫療養固業務也處於战略擴張中，廣深地區截至目前已布局十余家史雲遜獨立門店。同時，代表集團綜合診療能力的上海綜合毛發醫院目前也已經投入運營。

多維度深耕毛發醫療賽道，雍禾醫療堅持逆勢擴張門店，規模效應愈發明顯。更重要的是，雍禾的擴張战略與品牌營銷、數智化轉型深度結合，全方位地提升了自身綜合實力。

經過一整年的“沉潛”與“蓄勢”，雍禾醫療做好了向上生長的准備。

門店拓展+強化醫護，追求規模經濟

客觀地說，盡管“頭頂經濟”近年來持續升溫，但消費者對於植發機構的選擇越來越謹慎，一輪“大浪淘沙”的洗牌正在植發行業內部上演。

消費者更加理性意味着植發行業流量和資源都向着更優質的品牌匯聚，這也符合經濟學的核心——經濟規律：資源的優化配置與優化再生。

這一背景下，雍禾醫療敢於不斷擴張經營規模，必然有着一套底層邏輯的支撐。

港股研究社認爲，雍禾醫療正在步入“老店投資回收支撐業績，新店數量增加擴展品牌”的良性循環。

首先，雍禾醫療走的是經營主導型的專業化擴張路线，門店數量以及擴張速度領跑同業的背後，是良好的資產運營效率。

過去幾年，雍禾醫療的總資產周轉率保持了高於1.1的高水平。2022年，受疫情影響，雍禾醫療部分門店暫停或限制運營，但是雍禾醫療仍然實現了小於客流降幅的收入降幅，經營韌性十足。

同時，應收款資產佔比較低而應付款和合同負債佔比較高，雍禾醫療仍然擁有優質的商業債權，在擴張道路上行穩致遠。

其次，雍禾醫療從服務質量、計價規則入手，進一步強化門店競爭力，有望延續健康的擴張狀態。

雍禾醫療強調“好醫生”帶來好服務，並進一步推出了再升級的“強醫計劃”，通過優質醫療資源，吸引有需求的消費者做出選擇。

圍繞公司自有的1341人專業醫護團隊，包括294位名醫生，雍禾醫療首創“植發醫生分級評價體系”，明確列出4大項考核指標，僅“手術質量”一項，就細分出24個考評維度。

同時，雍禾醫療平衡消費者意愿與能力，主動調整了植發計價規則，讓植發價格更透明，推動消費者從觀望邁向體驗。

調價後，消費者只需要確定自己需要剃發植發還是不剃發植發，並確定自己需要植入的毛囊單位數量，就可以確認自己的“植發一口價”。這一模式突出醫生專業性的價值，與雍禾醫療“門診醫生”制度相適應。

最後，在植發業務的基礎上，雍禾醫療不斷擴展業務邊界，打造了集“治療、養護、植發、假發”於一體的醫學毛發管理服務體系，實現自身資源的優化配置。

近年來，毛發養護市場需求旺盛。根據中國社會科學院研究，消費者最近兩年花在頭皮問題的平均費用接近3000元/年。其中有1711元是用在專業機構的治療和養護上面的，佔比57%。

看准毛發養固賽道前景，雍禾醫療逐步打造第二增長曲线。2022年，雍禾醫療旗下醫療養固品牌史雲遜經營規模穩健擴張，單店達到9家，其中有6家是新店。

基於經營規模的擴張，醫療養固業務跑出了積極的向上曲线。2022年，該業務佔總收入比重達到25.7%，復購率達28.2%。

與此同時，管理層還表示：“植發醫療機構到綜合毛發醫院的轉型，是我們從植發市場向毛發市場拓展的另一個舉措。”目前，雍禾醫療位於上海的綜合毛發醫院已經开業運營，在建的位於北京的綜合毛發醫院預計將在今年年中完工並开始營業。

打通毛發醫療服務全鏈條，雍禾醫療服務能力進一步提升。而醫療資源更集中的綜合毛發醫院，也有望成爲毛發醫療新範式。

最終，老店持續貢獻現金流，新店擴張呈現規模經濟，雍禾醫療構築起規模效應的護城河。

營銷模式全面升級，打造品牌心智資產

除了規模化，打造品牌效應是企業另一重要命題。

2022年，雍禾醫療引入了多位擁有成功運營連鎖品牌經驗的高級管理人才，其目的不言而喻。

流量紅利消失的時代，品牌營銷不能止步於單純的流量營銷，長期品牌打造需要制定更全面的營銷策略，加強客戶對品牌的認知度和黏着度。

雍禾醫療將自身營銷模式升級爲“品牌－內容－流量”一體的新模式，強調以內容連接客戶，重視品牌文化的建設和長期口碑的塑造。

過去一年，通過對用戶群體進行精細化分層，雍禾醫療瞄准了女性客戶的增長、年輕化脫發人群的需求。根據《2022都市人群毛發健康消費白皮書》，在女性採訪群體中，65%的女性提到過去兩年曾經受到掉發、脫發的問題困擾；脫發問題同樣受到年輕人的重視，49%的消費者在25歲前就开始關注自己的頭皮健康問題，其中20歲前就有頭皮“憂患”意識的佔14%。

在具體的營銷過程中，雍禾醫療貫徹“品牌－內容－流量”一體的營銷理念，制定了以女性業務和養固業務爲重點的品牌內涵營銷策略，進一步強化女性發之初品牌和史雲遜養固品牌的細分領域影響力。

通過打造多個毛發醫生個人IP，雍禾醫療將“好醫生”形象及理念植入消費者心智，從內容維度拉動營銷升級。

如今，經過一年探索，雍禾醫療對新營銷打法更加得心應手。2023年，公司將品牌營銷與傳統文化相結合，在“二月二龍擡頭”時，打造了“雍禾生發（f）節”，通過派發2.2億元紅包消費券，將流量導向營銷，爲科學植發正名。

來源：雍和植發官方

在活動中，雍禾展示出自身對抖音、微博、脈脈、小紅書等不同平台之間差異化的理解，針對內容場、社交場和職場採取了更細分的玩法。

比如，在抖音，發起“雍禾生發（f）舞”全民挑战賽，瞄准平台的創作生態；在脈脈，提出“金三銀四，職場人逆襲從“頭”开始”話題，聚焦職場人的脫發問題。

不同場景營銷方式因地制宜，雍禾醫療不僅讓毛發醫療行業在消費者心目中建立正向認知，更是實現了品牌深度佔領消費者心智，構築起品牌的護城河。

數智化重構運營能力，三位一體走向長期主義

無論是逆勢擴張門店，還是升級品牌營銷模式，都展示出雍禾醫療着眼於毛發醫療行業未來的“長期主義”。

這種長期主義貫穿了雍禾醫療整個經營管理體系：2022年，雍禾醫療圍繞營銷、服務、協調運營三個方面，進行了全鏈路數智化升級。

一來，雍禾醫療打造了數字化營銷平台，通過對全鏈路客戶服務數據挖掘分析，實現精准獲客與高效轉化，不斷降低營銷成本。2022年，雍禾銷售及營銷开支7.67億元，同比減少28.52%。

二來，雍禾醫療打造了數字化服務平台，利用互聯網醫院，增強院部診療與服務流程的數字化與智能化水平，實現消費者滿意度與院部運營人效的提升。

以互聯網醫院小程序“雍禾毛發健康”爲例，該小程序實現了用戶復診的全流程线上化，不僅打破了地域障礙，讓優質醫療資源利用率更高，還成功喚醒了部分“沉睡”用戶，成爲雍禾長线增長的推動力。

基於數字化服務平台，雍禾醫療還开發出智能診室、智能手術室等產品，優化手術質量控制體系，提高醫療專業度。

此外，雍禾醫療通過打造數字化的協同運營平台，將各部門的“數據孤島”打通，實現供應鏈、財務、醫療、人力等業務高度協同，用數據驅動取代人工驅動、流程驅動，大幅提升職能體系的運營人效。

三大數字化平台凸顯出雍禾醫療堅持科技導向運營的發展理念，而從數字化到數智化，雍禾醫療正在以大數據串聯門店運營、品牌營銷等業務場景，實現高質量發展。

要理解雍禾醫療的數智化轉型，就必須明白：規模擴張、品牌營銷、數智化轉型三者不是彼此割裂、相互獨立的。

規模化是品牌實力的象徵。在醫療服務領域，規模佔優的品牌更容易獲得消費者信任。隨着雍禾醫療同步發力“好醫生”的培養，專業化服務使消費者對品牌的滿意度進一步提高。

品牌影響力是規模擴張的推動力。雍禾醫療通過“品牌－內容－流量”的全新營銷模式搶佔消費者心智，進一步強化品牌知名度、認可度，吸引消費者入店，提升單店業績，成爲公司擴張規模經濟的保障。

最後，數據底座能力是各業務高質量發展的保證。雍禾醫療通過全鏈路數智化轉型，持續提升品牌營銷轉化率，進一步增強門店服務能力。規模擴張、品牌營銷、數字化轉型三位一體，雍禾醫療正走向高質量發展道路。

展望未來，隨着线下消費回暖，毛發醫療市場成長空間廣闊。根據弗若斯特沙利文的數據，中國毛發醫療服務市場預計以22.3%的復合年增長率於2030年達到1381億元。

雍禾醫療逐漸構築起“規模+品牌”的護城河，整體業績將順理成章地走出向上曲线。

本文來源：港股研究社

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