SHEN MOU

作者：葉蓁

原創：深眸財經（chutou0325）

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“哎喲，輕量化戶外。”

這是周傑倫爲蕉下打的最新廣告。

就在4月初，蕉下還和唱作組合房東的貓合作，發布了品牌視頻《所有的太陽》。

一邊是小衆清新、精准錨定文藝青年；

一邊是寶刀未老、積極擁抱普羅大衆。

蕉下的營銷宣傳怎么看都透着一股“擰巴勁”：

主打防曬產品的蕉下，更多地被定義爲“女性品牌”，偏高的價格更讓它自帶“仙氣飄飄”，邀請房東的貓似乎是扣題的。

周傑倫作爲著名男星，盡管國民度超高，但他常被調侃心寬體胖，和戶外運動也不太能搭得上邊。

但蕉下的“擰巴”卻又是其當下內憂外患夾擊之下唯一可走的路。

目前國內國外旅遊全面放开，露營倒閉潮已經初見端倪。

“戶外”已不再，走“輕量化戶外”的蕉下又該何去何從呢？

此是外患。

歷時一年，蕉下仍然沒能敲響港交所的大鐘，此是內憂。

港交所上市規則中有一條，擬上市公司若6個月內未能通過聆訊或上市流程，則IPO申請狀態會轉爲“失效”，2022年4月和2022年10月10月，蕉下已經連續兩次遞交招股書。

眼看6個月的限期又至，蕉下還能何去何從呢？

小衆清新固然能加強品牌印象，但走國民路线、盡快打开市場已經是必然之舉，還有誰比周傑倫的國民度更高呢？

只是，此舉能否一解蕉下的燃眉之急呢？蕉下真正的隱憂又在哪裏呢？

1

舊瓶裝新酒

蕉下的發展之路，是典型的新消費DTC之路。

這幾年DTC玩法被反復總結、論證，人們已經得出一套公式——砸重金購买流量強推爆款、利用新傳播渠道放大聲量、借助日益完備的供應鏈輕裝上陣。

蕉下的DTC之路的每一步，都嚴格遵循這套公式：

1、砸重金購买流量強推爆款

蕉下的第一個爆款是2013年推出的雙層小黑傘，據說這款黑傘在天貓旗艦店首發後，2小時就賣掉了5000件。

在招股書中，蕉下提到，年度銷售額超過3000萬元的單品還有22款，其中雙層小黑傘、口袋系列傘和膠囊系列傘這三款仍然是目前銷量“堅挺”的單品。

2、利用新傳播渠道放大聲量

蕉下在小紅書、抖音、微博、微信等平台形成了直播、測評和軟文的營銷矩陣。招股書中提到，僅 2021年，蕉下就與超過600個KOL合作，全網瀏覽量達到45億，在小紅書搜索“蕉下”話題，有4萬多篇內容。

3、借助日益完備的供應鏈輕裝上陣

蕉下沒有自己的工廠，也不管理採購供應鏈，一切都利用現有成熟完善的代工廠和物流供應。

招股書顯示，蕉下指定合約制造商購买某些原材料，制造商按照蕉下的設計和指示進行生產，蕉下再向合約制造商購买成品。

體現在報表上，這一綜合打法的特點就是：三高一低——超高线上銷售比，超高毛利，超高營銷費用，超低淨利。

第一，超高线上銷售佔比。

蕉下的產品基本都是靠线上賣掉的，线上自營旗艦店和各大直播間居功至偉。招股書顯示，2021年，蕉下自營渠道營業收入達到20.12億元，佔比總營收83.6%。

 

第二，超高毛利率。

蕉下的毛利率非常高，2019年、2020年和2021年三年的毛利率分別是50.0%、57.4%及59.1%，而且呈現上升趨勢。

 

這一方面得益於蕉下遠高於競品的定價策略。公开統計數據顯示，在2020年天貓618大促期間，蕉下傘具平均價格達到194元，而競品天堂傘均價僅爲38.38元。

另一方面則得益於代工制造資產輕，沒有廠房、生產线、原材料等傳統重資產拖累。

第三，超高銷售費用。

要創造超高的聲量，那就必然要花超高的銷售費用。

蕉下的廣告營銷支出高得驚人。

2019至2021年，蕉下分銷及銷售开支分別爲1.25億元、3.23億元、11.04億元，佔比當年營收32.4%、40.7%、45.9%。

其中2021年蕉下的銷售費用總額爲11.04億元，已經超過了當年的營業成本9.86億元。

 

2022年上半年，蕉下銷售費用已經達到7.3億，雖然增長速度有所緩解，但同比增長仍高達37.6%。

第四，超低淨利率。

再高的毛利也經不起這么花，招股書顯示，2019年到2021年，蕉下調整之後的淨利率僅爲5%，與60%的毛利率相比，簡直就是天差地別。

全高營銷撐起高收入，虧本賺吆喝，或許是蕉下始終無法順利IPO的根本原因。

2

資本市場不認舊酒

這是蕉下的錯嗎？不，一切或許都是時機的問題。

因爲在2020年，這些問題都不是問題。

完美日記、泡泡瑪特、元氣森林等一種新消費品牌，盡管身處不同的行業，卻幾乎說着相同的故事。

2020年是新消費投融資最火的一年，言必稱“新消費是消費的未來”。

從TMT跨界而來的投資人，也帶來了TMT的估值體系——市銷率估值。

這套估值包容、甚至是“縱容”了一衆新消費品牌燒錢換市場、利潤換銷量的狀態。

完美日記的母公司逸仙電商，和潮玩頭部企業泡泡瑪特，是當時最具代表性的兩家新消費企業。

它們在私募市場最後一輪融資估值分別高達40億、25億美元，並均於2020年四季度赴美股和港股上市。

上市當日它們的股價都翻倍，此後最高市值也都超過1000億元人民幣。

逸仙電商市銷率最高超過20倍，泡泡瑪特的市銷率更是超高50倍。

這兩家企業被視爲新消費行業獲得二級市場“估值驗證”的標杆案例。

一時風光無限。

當時整個市場流動性寬裕，美股和港股市場對新消費企業的熱情傳導回國內，國內市場掀起了一波新消費投資浪潮。

但市場瞬息萬變。

從2021年2月起，中概股的集體雪崩，帶動了逸仙電商和泡泡瑪特跟隨大盤下跌。

疫情的影響又拉長了行業的寒冬行情。

於是上市一年需要交出成績、兌現業績之時，逸仙電商的收入增長不及預期。

內外交困，疊加一系列政策和地緣政治事件影響，逸仙電商股價從高點25美元/股一路狂瀉至目前的1.4美元/股；同期，泡泡瑪特股價則從107港元/股一路跌至前段時間9.9港元的最低點。

業績不及預期帶動股價下跌，股價下跌又迫使投資退潮。

業績放緩與投資退潮互爲因果。

頭部玩家遇冷，爲火熱的新消費賽道潑了一盆涼水。

不少投資機構开始反思，新消費行業估值的邏輯是不是對的？

用做TMT的思維來做實體經濟，到底行不行？

所有的商業真的能夠用互聯網思維再做一遍嗎？

機構的反思反映在投資力度上，品牌的反思則在一系列的政策調整上。

元氣森林很少再提起“互聯網思維”，而是自建工廠，搭建线下渠道，重回傳統消費品公司發展路徑。

逸仙電商則宣布要降本增效，限制打折促銷力度，加強研發，打造多品牌矩陣。

逸仙電商首席運營官黃錦峰在媒體採訪中提到：“未來，逸仙電商整體的營銷投入佔比會持續下降，其中流量費用會降低，但品牌建設費用會上升。”

3

周傑倫是蕉下的解藥？

蕉下籤下周傑倫，無疑是想要將垂直賽道擴充到全品類賽道，將消費者從小衆文藝群體擴張到全民群體。

重新確立品牌形象，是蕉下實現上述目的的關鍵環節。

但周傑倫真的就是蕉下的解藥嗎？

首先看看本次代言的傳播效果，無論數據還是討論度，都幾乎沒什么水花。

#蕉下品牌代言人周傑倫#話題數據

“冷門歌手孫燕姿”“演唱會硬剛流量林俊傑”“全網等新歌周傑倫”，這些80後、90後喜愛的歌手確實具有極強的號召力，但這並不意味着他們代言的產品就能被愛屋及烏。

這些歌手的最大受衆多已人近中年，寄希望於他們無腦买入明星代言產品並不現實。

看看周傑倫最近代言的各種品牌，比如奢侈品帝陀手表，互聯網公司快手、閃送等，其實聲量都不算大。

再者，周傑倫本身的形象也和“戶外”不搭邊，作爲一個常被粉絲催着現身劉畊宏直播間的“胖子”，相信他去戶外，不如更相信他人到中年、賺錢養家。

最重要的是，蕉下的問題難道真的是受衆的問題嗎？

從垂直賽道到全品類賽道，一定是要有多款“能打”的產品，構建一個產品矩陣。

但蕉下的產品沒有排他優勢。

蕉下宣稱的“黑科技”並不難復刻，且復刻者的價格還要低的多。

以蕉下主打的“黑科技”——“L.R.C黑膠塗層”爲例，蕉下稱其具有UPF50+的防曬效果，一部分傘具、帽子都使用此項黑科技。

UPF其實並不神祕，它是衡量紫外线效果的專業術語，當產品的UPF值大於40，並且UVA的透過率小於5%時，就可以稱爲防紫外线產品。

市場上同時具備這兩大條件的傘具並不少。

在淘寶上搜索“遮陽傘UPF50”，各類品牌均有這樣的功能。

價格從幾十元到上百元的都有，與蕉下的價格差距較大。

 

其次是全代工模式難以形成品牌護城河。

蕉下全部採用代工模式，在生產中的“保密”環節自然大到折扣。

在淘寶上搜索“蕉下”查詢店鋪，官方店、專賣店、自營店、直銷店、品牌店等等各種類型的店鋪都有，所售賣的產品也真假難辨。

 

企業沒有自己的制造體系，當體量做大時，就形成規模效應，攤薄成本。

反而會因爲流量越來越貴，營銷費用越做越高，攤薄利潤。

最後則是研發能力，這幾乎是決定一家企業能否基業長青的根本。

蕉下的研發費用投入和營銷費用比起來，那就完全沒法比了了。

2019年到2021年的研發开支分別爲1990萬、3590萬和7160萬，佔收入比爲5.3%、4.6%和3%，盡管絕對數字上去了，但佔收入比逐年下降。

而且蕉下甚至沒有將研發費用單列，而是被列入“一般及行政开支”內。

盡管蕉下表示在中國擁有123項專利，另有72項專利正在申請中。

但據天眼查資料顯示，蕉下申請過的186項專利中以外觀設計類居多，除此之外，有關防曬清涼且被授權的專利不到10項。

有了產品，企業還得走在風口上。

蕉下的“輕量化戶外”，最大的風口仍然是2022年風很大的戶外風。

戶外飛盤、徒步、露營，各種近郊戶外活動的興起，讓主打防曬衣和防曬帽的蕉下，體會了一把裝備升級帶來的增量。

但隨着國內外旅遊的全面放开，近郊戶外這種“旅遊平替”很快被“詩和遠方”替代，露營營地倒閉潮襲來。

據界面新聞報道，有營地主理人表示，今年整體流量下滑超過一半，散客下滑超過半數。許多營地收入大幅下跌，甚至無法維持正常運營。

而出入境籤注中心人潮湧動，人們向往的生活仍然是行萬裏路，而不是出門河灘野營。

夏天將至，擺在蕉下面前的難題，或許比烈日還難解。

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