穿越周期的真實成長選擇:從易點雲港股上市說起
1年前

在渡過了2022年的低潮期之後,今年港股和中概股終於迎來了IPO的一個小陽春,各種新興產業的公司紛紛籌備上市。過去一個多月,我通讀了七八家擬上市公司的招股書,感受了它們在商業模式、技術、市場等各方面的創新之處。有句話說得好:“自上而下看,到處都是問題;自下而上看,還是充滿希望。” 每當看到這些生動的案例,我對中國經濟長期增長的信心就會加強一些。


在這些擬上市公司當中,易點雲引發了我的特別注意。這家以“辦公雲”模式爲特色的企業IT設備訂閱服務商,看起來與當前市場最熱門的人工智能、信息安全、Web3等概念並不沾邊,是一家很容易被忽視的公司。不過,作爲研究TMT行業十多年的資深分析師,我見過太多的酷炫概念了。“資本市場在短期是個投票器,在長期是個稱重計”,一切上市公司的長期命運最終都是業績說了算。能夠穿越經濟周期、有盈利的真實成長,才是資本市場永恆的主題。


所以,在研究易點雲及其IT設備訂閱模式時,我最關心的無非是兩個問題:


這個模式解決了誰的問題?需求真實嗎?換句話說,市場空間有多大?

易點雲有什么獨特的競爭壁壘?換句話說,爲什么別人做不了,易點雲能做?


第一個問題不難回答。我與大批中小企業打過交道,其中既有創業公司,也有成立若幹年的公司。對於它們而言,IT設備是一項僅次於辦公場地的剛性費用——只要有員工,就需要配備電腦等終端設備,終端設備的擴張與業務的擴張幾乎是同比例的!試想一下:假如你是一家擁有100多名員工的小企業主,需要維持100多人的IT終端設備,其採購、維護、管理流程都十分復雜;若要專門設立一個IT支持部門,又未免太昂貴、太奢侈了。而且,每當有員工入職或離職、每當辦公地點出現調整,IT終端設備也需要隨之做出調整。你可能會發現,本來應該是次要的IT支出,變成了一項不能承受之重,而且設備維修又是個不大不小的問題,你不管,員工效率上不去,你管吧,IT問題瑣碎又是盲區。怎么辦呢?


你肯定會想到把這項开支外包出去。事實上,對於中小企業而言,一切非核心支出都可以外包出去,而且往往會造就一個巨大的市場。例如,對辦公空間的外包催生了WeWork等一批“共享辦公”服務商;對電商網站建設和運營的外包催生了Shopify等一批零售SaaS(軟件即服務)廠商。更進一步地說,亞馬遜AWS所开創的公有雲計算模式,一开始也是立足於滿足中小企業對算力、存儲等基礎設施的需求,只是在發展過程中也獲得了大企業的認同。把服務器支出外包出去,這就是公有雲模式;把終端設備支出外包出去,這就是辦公設備訂閱的“辦公雲”模式。如果我是中小企業主,我毫無疑問會同時歡迎這兩種模式,對後者的需求還會更高一些,因爲它能解決更剛性的需求。


根據國家市場監管總局的統計,全國共有5282.6萬家企業,其中絕大部分是中小企業;還有1.1億家個體工商戶,它們實質上也屬於“中小企業”。這些企業都是有IT服務需求的。咨詢公司Frost Sullivan的研究認爲,截止2021年,中國企業辦公IT服務市場絕大部分還是买斷模式,包括訂閱制在內的用量付費模式僅佔市場收入的4.5%;但是接下來的五年,用量付費模式的復合增速將超過40%,其背後主要的推動力就是中小企業的需求——我很贊成這項研究的結論。對於數以百萬計的中小企業而言,訂閱制是遠比买斷制更靈活、更劃算的IT服務模式;需求是真實的,市場規模也將十分巨大。


那么新的問題又來了:這樣一門市場空間廣闊的生意,爲什么輪得到易點雲來做呢?招股說明書顯示,2022年,易點雲的營業收入爲13.7億元,同比增長16%,毛利率則高達46%。在整個中國企業IT服務行業,這個毛利率都算相當高了!簡而言之,易點雲從事的是一項規模較大、增長較快、而且很賺錢的業務。在理論上,應該有很多競爭對手試圖進入這一市場,從而將利潤率大幅壓低才對。這種事情爲何尚未發生呢?


我認爲其中的關鍵在於科技屬性——企業IT服務商的本質是要用科技爲客戶賦能,所以它自身必須具備較強的科技實力。企業IT終端設備是非常復雜的,採購、軟件升級、維護、回收,到處都是坑。在訂閱制模式下,服務商的工程師取代了企業客戶的IT支持團隊,這就意味着服務商有義務提供實時響應服務,而且還要保持較高的性價比。絕大部分服務商難以同時做到上述兩點,那么易點雲又是怎么做到的?


在硬件層面,易點雲擁有全球最大的IT設備再制造中心,通過100多項專利打造了包括147道工序的標准化再制造流程,年產能超過60萬台。憑借芯片級的修復能力,可以將故障設備的組件拆开、只更換必要的故障部件,從而大幅降低成本——目前,易點雲的平均每台設備再制造成本低於100元,設備的使用壽命則從平均3年延長到平均7-10年。再制造技術是降低成本的關鍵所在!

在軟件層面,易點雲自主研發的星雲系統是其業務的基礎和動力,鏈接了從前端到後端的運營。星雲系統的CRM(客戶關系管理)功能可以生成個性化的用戶畫像、通過自動匹配算法高效地派遣工程師;產能規劃功能可以預測未來對設備的需求、續訂和退貨;還可以對各項設備進行全生命周期的跟蹤管理。此外,易點雲還擁有國內最大的B2B二手設備拍賣平台——易拍機,可以以更有利的價格更靈活地出售設備。


對於訂閱制IT設備服務商而言,最重要的業務要素無非是三項:IT設備,自身人力(主要是工程師),以及客戶。易點雲對這三項要素的管理完全建立在技術的基礎上——在設備方面,以強大的再制造系統進行維護和制造,以自研ERP系統進行資產生命周期和物流管理;在人力和客戶方面,以自研CRM系統實現高效的工程師運營和客服閉環管理,同時以完善的風控體系保證資產安全。


上述努力的結果,就是易點雲能夠以非常有競爭力的價格,實現IT設備一台起用、隨用隨還、2-4小時上門服務、7*24小時线上服務,還能維持不錯的毛利率。而競爭對手要么無法做到同樣的服務質量,要么只能以極高的成本做到我研究IT服務行業有接近十年了,目睹過很多自稱具備很高技術含量的服務商;說句老實話,真正能夠利用技術提升自身運營效率的公司並不多見。很多公司的技術研發是“大白象”,是拿來供人瞻仰、給企業提升估值用的;真正把核心競爭力建立在技術研發基礎上的公司並不多。所以我很高興地看到,易點雲真的能夠利用自研技術去爲企業客戶賦能。


附帶說一句,隨着設備訂閱業務的進步,客戶對服務商的信任是逐漸提升的,服務商因此獲得了更高附加值業務的可能性。易點雲就有一塊SaaS業務,雖然規模尚小,但是一個很好的立足點。


真實的商業邏輯就是如此奇妙,通過設備訂閱這種“不性感”的業務,其實可以導向SaaS這種“性感”的業務——對於易點雲而言,那應該是非常長期的第二增長曲线了。


彼得林奇曾說,優秀的公司第一眼看上去經常是平淡乃至乏味的。我還要補充一句:當我們看穿表象、看到完整圖景時,原本乏味的一切會驟然變得有滋有味。就易點雲這家看似缺乏“性感”概念的企業而言,我看到的是這樣一幅圖景:


國內中小企業對IT終端設備的旺盛需求,而訂閱制能夠更靈活、更低成本的滿足這種需求;

易點雲自身強大的技術實力,包括再制造技術和自研ERP、CRM系統,構成了獨特而完整的競爭壁壘。

IT設備訂閱是一個規模效應明顯的行業,易點雲的先發優勢已經建立起來,競爭對手很難在短期內趕上。


在過去三年的疫情期間,國內中小企業普遍經歷了寒冬;即便在這個寒冬,易點雲仍然維持着較高的收入增速,以及遠高於行業平均水平的毛利率。我相信,在經濟復蘇階段,一方面中小企業的生存能力會有很大提升,新的企業不斷湧現出來;另一方面,中小企業又將更加重視節約成本和現金流管理,從而以更快的速度轉向IT設備訂閱制。因此,在我看來,在這個不確定的時代,稱易點雲爲“穿越周期的真實成長選擇”,可以說是實至名歸的——無論是追求成長性還是追求穩定性的投資人,都可以從它身上找到自己所需要的屬性。

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