文 | 老魚兒

編輯 | 楊旭然

5月18日，居住產業數字化服務平台貝殼公布2023年第一季度未經審計財務業績。

財報顯示，貝殼第一季度總交易額（GTV）爲9,715億元（人民幣，下同），同比增長65.8%，淨收入爲203億元，同比增長61.6%，超出業績指引上限及市場一致預期，毛利率爲31.3%，淨利潤達27.5億元，同比實現扭虧爲盈。

對比2022年，2023年的貝殼迎來了一個翻身仗，復蘇勢頭明顯。

企業表現復蘇的大背景，是全國房地產市場的復蘇。貝殼研究院4月4日發布的一季度二手房市場報告顯示，2023年一季度，中國50個城市二手房價指數轉漲，扭轉了17個月連續下跌趨勢，環比漲幅累計爲2.4%。一季度全國二手房交易額同比增長51.2%；國家統計局數據顯示，全國商品住宅銷售額同比增長7.1%。

形勢好轉的情況下，貝殼卻仍在不斷提及“中性市場觀”，用中性原則來丈量行業，發展規劃。這讓其成了市場中的“理性派”。

01 理性來自中性

中性市場觀，是近些年來貝殼持續向外界釋放的一個詞語。

其大意是，不困於當下市場的興衰，理性看待市場波動，客觀向消費者傳遞市場信息。潛台詞就是：短期數據只是浮雲，長期趨勢才是王道。

例如，許多業內人士把一季度房地產市場的積極變化，當作市場總體企穩回升的標志，並樂觀宣稱“房地產最困難的階段已經過去”。但如果從中性市場觀的角度，把時間线拉長了，我們會發現，支撐這個論點的論據其實並不充足。

一季度房地產市場回暖主要有三個方面的原因：

2022年，由於疫情反復疊加部分房地產企業的暴雷影響，導致房地產交易數據基數過低；

2023年，防控政策改變後，房地產交易活動正常化，此前被推遲或累積的購房需求，在這個時候集中釋放。在“卯喫寅糧”的催化下，導致本期數據增幅很高；

以及，國家金融、稅收、限購、限價等方面的調控政策明顯放松。在各地政府對保交樓工作的強調和重視下，市場信心有所恢復。

很明顯，這樣的市場催化因素具有不可復制性和不可持續性。一季度過後，市場交易量已經有明顯回歸的跡象。5月17日，國家統計局公布了4月70個大中城市商品住宅價格變動情況。從整體來看，4月份70個大中城市中商品住宅銷售價格環比整體漲幅回落，二手住宅環比漲幅回落更爲明顯。4月70城新房價格環比上漲0.32%，比上月收窄0.12個百分點；二手房價格環比上漲0.01%，比3月大幅收窄0.25個百分點。

風物長宜放眼量。長期來看，房地產趨勢其實早已經明確：

第一，隨着近年來城鎮化節奏放緩、宏觀經濟波動等，买方市場已經到來；

第二，改善型需求成爲市場復蘇的主力，成交周期拉長、交易難度增加；

第三，房地產市場調控政策頻出，其目標並非保持熱度高漲，而是希望實現市場的穩定。

通過對長期趨勢的透視，我們很容易發現市場本身已經开始變得中性，那種靠一句“再不买就漲價了”包打天下的經營場景已經不復存在。

基於這種判定，貝殼在近些年來進行的精細化運營就順理成章，尤其是在2021年貝殼开始部署的“一體兩翼”战略，帶動貝殼從簡單的規模發展向效率與品質驅動轉變，以期待在未來居住行業的競爭中形成品質服務溢價。

02 咬定青山

貝殼宣揚的中性市場觀，還有另外一個維度的重要含義：房地產行業本身就具有非常大的周期性，但無論周期長短，在既定的周期框架內，交易總量是相對確定的恆值。

而如何在這個“恆值”賽道之中長期佔據有利身位，咬定經紀業務這個“青山”，是貝殼的首要落子。

此前很長時間，房產經紀一度被看作是高房價的助推因素之一。不過細究房地產的行業運行邏輯，房產經紀服務者並沒有“改變供需、幹預市場”的“超能力”，其價值在於通過提供服務解決买賣雙方的供需問題。

只不過在那個供需關系相當不平衡的時代，專業能力並不那么出衆的經紀方也能靠時勢“躺贏”，難免讓議價能力羸弱的买方發出遷怒之聲。

不過，風水輪流轉是周期性行業的主旋律。當买方已經有力量——甚至是非常有力量來去進行價格博弈後，未來的房產經紀行業的運營邏輯也必然會隨之重新洗牌。

恆值市場中的玩家想要實現長期主義，專業主義的基石一定要夯實。品質升級無可避免。貝殼就曾經判定，未來發展的主线，將會是“以品質爲核心達成效率增長”。

貝殼一直有做“追漲殺跌反作用力”的主張，也很快走出了短期、快速規模擴張的模式，在品質提升上做出了不少自我革新。

比如貝殼將若幹小門店結合起來，形成一個大門店。這樣的大門店區域覆蓋、社區客源覆蓋更廣，房產經紀人數量也較多。這樣的“大店策略”被貝殼高度評價，認爲大店模式可以提升單店的抗風險能力以及單店生產率。

比如2022年，在門店分級能力基礎上，貝殼完成了經紀人分級基礎設施鋪設，即對77個城市的經紀人能力等級實行統一標准。

通過一系列的規則機制和持續的作業生態改善，貝殼經紀人合作網絡（ACN）中的品牌、門店以及經紀人之間能夠形成更緊密的合作，從而提升交易效率和更有品質的客戶服務體驗。

2022年，貝殼居住服務熱线10106188接入服務總量達143萬人次，咨詢滿意度98%以上，客訴綜合處理滿意度80%。2023年第一季度，移動端月活躍用戶數量平均爲4540萬名，而2022年同期爲3970萬名。

2023年一季度，貝殼的門店和經紀人數也扭轉了連續的下降勢頭。活躍門店數環比增加約6%至超過3.96萬家，活躍經紀人數環比增加高達18%，達41.15萬人。長久以來對底層能力建設的堅定投入，使貝殼和平台上的經紀人們更具抗周期韌性。

經紀業務就是青山，青山若在，貝殼就在。可若想飛躍周期光有“殼”還不行，還要有翅膀。

03 翅膀漸硬

房地產行業進入存量市場以來，身在其中的每個企業的必修課，就是找到增量發展的第二、第三甚至是第N極的翅膀，幫助企業飛躍行業周期。

溫和者比如碧桂園，跨界相關的物業服務領域，再造了一家上市公司。激進者有如恆大，在快消品、汽車等領域折騰不已。

貝殼一直是想給自己加上兩個翅膀的。就像貝殼管理層在業績電話會上曾經說的，“在居住領域裏，客戶的需求還遠遠未被滿足。客戶對帶來更好居住體驗的產品和品質服務的需求，將會爲我們的未來帶來巨大的成長空間。”

貝殼認爲，這個空間來自家裝家居和房屋租賃。

房屋租賃自不必說，這本身就是和房屋交易相關聯的“鄰居領域”，也可以和貝殼本身的平台無縫嵌入。2021年11月，貝殼成立了惠居事業群並推出品質租住服務平台“貝殼租房”。

2022年，房屋租賃業務所屬的新興業務板塊營業收入28.48億，同比增幅超過33%，四年來該板塊增長已經超過140%。截至2022年底，已在成都、上海、杭州、蘇州和天津5個城市上线，服務惠及超60萬業主和租戶。

2023年一季度，該板塊業務收入又上升222.1%至13億元。一季度末，貝殼租房在管房源量突破16萬套；其中，分散式租賃住房管理服務“省心租”在管房源規模突破9萬套。

雖然有人對建立貝殼租房平台提出“是否分散流量資源”的疑問，但實打實的經營數字還是更有說服力。

另外，家居家裝也是貝殼非常看重的增量業務市場。

貝殼惦記家裝久矣。自2015年萬鏈裝飾到後來的被窩家裝，貝殼對家裝念念不忘。2022年4月20日，貝殼完成對聖都家裝的收購，擁有其100%已發行和流通的股權。這才終於完成了長久的夙愿。

2021年業績說明會上，貝殼管理層當時信心十足地表示，“貝殼家裝業務已經實現了從0到1，聖都將讓貝殼更快實現從1到100的規模化復制。”

但對於這筆生意，當時質疑者衆，很多聲音都在懷疑，貝殼爲何會進入一個紅海市場。

當然，平息衆議還是要靠實打實的業績數字。2022年，貝殼家裝家居的淨收入直接從2021年的1.97億元飆升至50億元。2023年一季度，貝殼家居家裝業務實現合同額27億元，可比口徑下同比增長108.2%，其中家裝家居的淨收入爲14億元，可比口徑下同比增長54.3%。

04 寫在最後

從本源來講，貝殼所奉行的中性市場觀和“房住不炒”的政策原則異曲同工。

兩者都主張，在穩定房地產市場的預期下，從業者應該對行業保持理性認知，滿足消費者真實的居住服務需求，而不是去滿足甚至是助推一部分人的炒作需求。

只有在滿足真實的居住需求時，平台才能不斷挖掘二手房交易、新房交易、租賃、家裝家居等居住服務領域的痛點，得到真實的經營經驗與成效。

中性市場觀的關鍵，就在於平台自身核心競爭力的養成，而養成核心競爭力，最重要的就是對用戶真實需求的把握。能做到這些，即便是在波谷，也能勇敢而自信地仰望波峰。站在行業角度看，這也是房地產新周期开啓後，身在其中的企業在面臨顛覆性變化時，所進行的調整與自救的縮影。

周期不可逃避，但可以應對。

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