Q：Q2以來恢復情況？價格趨勢？

A：今年針對2022年整體有一定恢復性增長。挑战與機遇並存。在嚴管之前，在醫生接診、醫生分級上已經做了很多調整，目前來看也是很明智的選擇。4、5月份增速較Q1有所下滑，主要系嚴監管下存在一定短期影響，長期來看，專業化調整會更加受益。

從價格水平上看，植發呈現兩極分化。2022年也开始按醫生分級收費調整。

Q：今年以來客戶畫像有哪些變化？營銷舉措有哪些變化？

A：脫發人群越來越年輕，治療也越來越前置化。過去是3、4級才去治療，現在可能從預防开始重視。另外，女性植發佔比也越來越高。從營銷角度看，消費醫療的營銷正在進行變革。第一，重視品牌；第二，重視精細化運營，包括私域流量的管理。

Q：截至目前銷售達成情況？從利潤上看是怎樣的？

A：去年是在主動調整變革，因爲挑战背後是機會，就看如何把握。Q1整體的恢復情況還不錯，Q2又把變革的速度加快了一些。比如，去年开始用醫生接診，其實根本是着眼於專業以及合規，短期內可能有一些管理的磨合。5月4日國家出台的政策也是醫生才能接觸前端的接診，所以Q2以來公司改革的節奏是加快的。目前業績指引沒有太大的變化。

Q：今年拉新的成本是否有變化？史雲遜开店的調整？

A：公司現在在一线城市不再是“雍禾植發”而是大型綜合性“雍禾毛發醫院”。過去主要從技術和醫生區分，現在公司強調從環境、服務、細節也要有區分，價格也有所分化。所以在毛發醫院也是將男性和女性進行了區分，男性植發重視功能性，女性植發重視美學性，無論從設計、環境還是後期養護都是有區分的。去年公司收入72%來自植發，28%來自養護，但是公司希望未來一线城市毛發醫院的植發佔比50%、治療養護達到50%。史雲遜第一家店已經开業一年，數據超預期，植發佔比超預期，史雲遜是醫療級而非生活級，更注重功效。

Q：雍禾的毛發醫院是着眼於幾年的規劃？在區域內會發揮怎樣的作用？

A：今天的毛發市場剛剛开始，雍禾已經在過去18年把植發的模式和技術發展到了一定的高度了，目前已經從植發向毛發布局了。毛發醫院畢竟今年3月份才在上海开，可能這個月在北京开，也在布局廣州、深圳。中國毛發市場的植發和養護機構目前最大的問題是診療體系不夠健全、給的建議不夠全面，所以毛發醫院具備更加全面、更加專業的優勢。

Q：史雲遜大概什么時候可以开到社區？

A：目前植發還不到70家，植發市場還有很大，毛發市場更是在初期，史雲遜未來300家、500家都有空間，但是需要一定時間去發展，把植發和毛發醫院做扎實後再繼續下探。

Q：今年行業競爭格局的變化？

A：三年前還不敢說行業有機會一家獨大，但是目前來看這個機會是有的。今天的醫美是模式的重塑，過去幾年在行業的爆發期會有比較多的不規範，現在行業加強規範性重塑是很有必要的。變革才剛剛开始，再過一兩年格局應該會發生更加明顯的變化。公司更考慮長期主義，希望大家也有更加專業的體驗。

Q：史雲遜目前單店模型怎么看？目前也在做的產品布局情況如何？

A：史雲遜是醫療級機構，最主要是需要對消費者進行模式的教育。公司一些械字號產品已經在落地中，但是還是有空間，很多還在逐步落地中。

Q：公司未來擴張計劃？從單次性消費到轉型後的復購率提升，公司未來的措施？

A：截至5月底，雍禾共有84家店在營，其中植發69家，史雲遜14家，顯赫1家。正在施工的有4家，裝修完等待拿證的有8家。今年下半年新开店相對會慢一些。去年到今年开店還是比較多的，希望把現有的店先做扎實了，明年再繼續快速拓店。

未來拓店思路看，一方面是廣度，一方面是深度（包括部分城市一城二店，部分可能還有一城三店的機會）。目前在養護方面，一是打造診療體系，二是打造醫療級產品。

Q：今年3月份互聯網毛發醫院已經上市，目前對於互聯網毛發醫院的規劃是怎樣的？

A：互聯網醫院前期定位爲企業私域流量管理，未來希望患者在網上也可以做視頻問診。第一步解決院部，第二步解決线上。去年布局互聯網醫院後，首先是幫現有醫院從合規和專業角度出發，做私域流量管理和診療體系管理，從數據上做賦能。做到一定程度後，做互聯網醫院三個板塊：問診、電商、專家。電商板塊是對公司營銷模式進行創新，未來希望從互聯網上通過產品獲客，從线上產品上引流到线下門店。

Q：獲客來源情況？

A：女性主要是小紅書偏多，男性主要是抖音和騰訊。目前患者轉介紹、私域的運營獲客佔比在不斷提升。

Q：目前功能性植發和美學植發佔比？未來大致規劃？

A：目前男性：女性佔比是7：3。未來女性市場佔比最大的，不一定是植發，可能是頭皮抗衰，比如頭皮水光、頭皮熱瑪吉等。未來女性市場不光光在植發方面。

Q：植發後未來還會脫么？

A：需要注重對原有毛發的維養和保護。近幾年大量公立醫院也开始設毛發科，北京中日友好醫院的毛發醫聯體在2年內達到了600家公立醫院，這說明了毛發的市場需求。公立醫院开始設毛發科意味着毛發養護的市場認知度會越來越高，但公立醫院醫生的數量、診療的環境會差很多。

Q：未來植發技術有哪些變化？

A：植發技術並不是高科技，從FUT到FUE是革命性的創新，公司也在和中山大學做一些毛發克隆的合作研究。

$雍禾醫療(HK|02279)$

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