文|平襄 編|半梳

“這種富裕仗，我八輩子也沒有打過”。

《亮劍》裏李雲龍有句台詞，足以形成當下的壽險行業。

愛也罷，恨也罷——經過長達數月的炒停售，加之7月的最後一波，不僅令壽險業找回曾經強勁的勢頭，各項業務指標重回正增長，也讓衆多險企的主力銷售渠道先後達成全年任務。

有些公司不僅保費總量提前達成，新業務價值任務也圓滿達標，還有些公司部分渠道保費同比增長更是翻了幾倍，甚至一早完成全年目標。

根據一些業內人員的交流與預測，進入8月，大部分公司及各渠道達成全年任務目標，將成壽險業的常態。

這與近些年險企們普遍面臨達成困難、糾結於保今年任務還是保來年業績的狀況，形成鮮明的對比。

那么新的問題又來了——沒有面上業績壓力，且有着半年時間窗口，在3.5%類產品謝幕和市場轉軌的關鍵階段，怎么謀篇布局？

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-Insurance Today-

裁員調整機構優化首當其衝

這才是當前市場真實的情況

有意思的是，看上去市場回暖、業績反彈、各項指標增長喜人，一切都在往好的方向發展，但保險公司們的預算卻明顯越發收緊：

降本增效、壓縮成本、四處砍費用、拖欠供應商、乃至拐彎抹角地裁員等情況不僅沒有散去的跡象，反而越加濃厚。

最終的結果即，業績壓力稍一松綁，險企立刻有了更多的空間和底氣內部調整。且不言，一直頻繁的高管更替現象，這兩年內勤人員縮編、優化，弱體機構裁撤乃主流，越發普遍。

如在機構層面，相當部分的險企基層機構裁撤持續加速，甚至試圖裁掉所有支公司以下級別的機構內勤。在總部呼籲下，衆多分支機構員工外勤化轉變亦有一定趨勢。

是故，幹部年輕化的組織架構改革、雙選競聘，乃至全體起立將成爲行業未來的一道風景。而降薪、轉崗、制度化的996等態勢，也並不少見。

這成爲一種普遍性的軟性焦慮籠罩在絕大多數人員的心頭——盡管沒有任何公司明確要裁員，但裁員的聲音與傳聞，大面積彌漫行業之中。

當然，高層人事流轉也將在相當程度上加劇上述擔憂。畢竟新老班子勢力的此起彼伏，涉及的不僅是分管權力的拉扯騰挪，背後尚有太多部門和线條的接踵安排，更多局中者人人自危。

必須承認的是，正是這種市場向好的窗口期，才是上述大膽操作幹淨利落推行的大環境，令保險公司有着相對充裕的時間調整、消化。

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-Insurance Today-

頭部險企祭出三年保本產品

史上最早的开門紅或許真的來了

根據《今日保》的了解，已經有某提前達成年度新業務價值任務的頭部壽險公司，开始備战2024年开門紅，8月份及之後的保單有意挪至來年——作爲新一年开門紅的業績。

另一家頭部壽險公司，也傳出將在9月份上市“三年保本”的產品，布局下一年开門紅的意圖昭然若現，至於到底是分紅產品還是別的什么，無關緊要。

回看上半年業績，除了傳統上應表現最好、增長最顯著的1月份保費負增長以外，其他月份單月保費基本都保持正增長，6月份的增速的表現尤爲明顯。

根據公开數據：5家A股上市壽險公司6月單月的保費同比增長達到了28%。而行業渠道細分指標則表現更加驚人，據粗略估算，這幾年陷入轉型困境、下滑明顯的個險新單標保，整個行業在6月份的增速將在80%以上，並且在7月份增速仍將非常鮮明。

這意味着2024年的“开門紅”更具意義。縱然有太多聲音和專家討論預測，在3.5%全面停售以後，個險新單標保等指標將再次陷入明顯地負增長境地。

但大部分公司的語境是——年度任務全面達成的情況下，2023年已經過去了。接下來，要考慮的更多是利潤和費差問題，還有明年的战略。

畢竟比起猜測分析什么產品能接棒增額終身壽，直接准備打響第二年开門紅經營的產品更加實際。而這波炒停售也充分證明了，什么保險認同、風險意圖、長期規劃，都遠不如“短平快”、“比收益”來得切實有效。

不管怎樣，又一個史上最早打響、長達5個月籌備積累的开門紅或許真的來了。比起之前很多公司幾乎是放棄全年業績達成而早早爲下一年开門紅准備的“史上最早”，這一次更早、更加遊刃有余。

只不過，之後的市場會不會如同險企預料、判斷與准備的那樣，只能拭目以待。

3

-Insurance Today-

增員亦是主基調

這也是備战开門紅不可少的因素

業績壓力的減輕，讓險企們有了足夠時間、精力與情緒，着手挽救連年流失的銷售人力，對增員與組織發展的熱情重燃。

雖然從數據上看，整個行業的人力仍在減少，新增人力也還在環比下降，但市場的火熱讓這幾個月的人均產能、人均收入得到了較大提升。

新人月傭金收入數十萬、上百萬的朋友圈新聞不在少數，加之增額終身壽險愈演愈烈的市場追捧，3.5%類產品的迅速出圈，保險的社會認知度達到了一個空前的程度，讓“賣保險很掙錢”再度成爲風靡一時的都市傳說。

尤其是2023年的失業大潮下，人們對失業、職業調整與日俱增的現實焦慮，都讓增員這一壽險業的傳統技能再現，俘獲更多有一定素質者。

這一時期除各家公司越來越流行的優增精英項目，和各類創業說明會等相關活動的推出，一些在代理人領域起步不久的險企也开始密集發布增員廣告，而部分本身就有着相當數量傳統代理人的大型壽險公司，更是加大馬力招募。

一時間，招募電話再起。有被招募者告訴《今日保》，有時候一下午能接到四五個招募電話，且有兩三個還是同一家公司的不同代理人打來的。

話術上，除直接告知招聘邀面試的，倒多了很多與時俱進的內容。比如自稱自己公司是做健康養老、高端醫療以及社區，對接理財和養老產品雲雲。當然，對方不問，自己也不會主動說是做保險、賣保險，仿佛覺得仍是什么難以啓齒的事兒。

後記

也掙扎，也牽掛

當然，也並非每家公司都已達成了全年的各項任務。

這波“炒停售”的浪潮中，保費的攀升顯而易見，但考慮增額終身壽險普遍的價值能力，部分險企仍存新業務價值缺口。衝刺價值業務，也成了部分公司下半年的攻堅任務。

如有大型險企炒停售中相對理智，投放的增額終身壽險等3.5%類產品比例有限，且在個險渠道更多是用於維持隊伍收入與人力架構，在保費任務基本實現後很快便將主要精力專向推行交費期更長、價值更高的保險產品，拼命扭轉多年走低的新業務價值。

因此，很多公司將這次預定利率的上調解讀爲“所有人身險類產品都將漲價”的噱頭，以此爲炒作年金、重疾等產品烘托氛圍，補上價值任務。

需要注意的是，還有一些公司仍在不遺余力地爲3.5%搖旗吶喊，緊抓這波產品轉軌的末班車，頗有清倉大甩賣的架勢，甚至一些前陣子已經下架的產品，又被拿出來再次熱賣。

理論上，增額終身壽對資本金的佔用、對償付能力的消耗較明顯，大多公司完成任務或是一定額度後都會及時收手或縮減銷售力度。

但對有些本身經營困頓、流動性困難的公司來說，這波市場熱潮將帶來寶貴的現金流，能多賣一點是一點、就能有更多周旋余地，這也注定他們將奮战到最後一刻。

只不過，我們現在是否能有充足的底氣認爲，市場認知非常透明、消費者充分知曉產品的特性與自身需求？那么五年或者幾年以後，當廣大消費者看到账戶裏的數字時，又會怎樣？

考慮到這一輪銷售的規模與業務總量，這也足以讓險企們在下半年好好暢想一下未來了。

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