文：鄭开車@談擎說AI主編

這幾年，汽車經銷商的日子並不好過。

交付遇冷，經銷商成本壓力激增，使得不少品牌的經銷商面臨着巨大的現金流壓力。市場中，一些二线豪華品牌經銷商开始退網。

“來店裏看車的人不如以前多了，月成交量也只有個位數，但該拿的成本卻不能少，光日常店面運營成本就要大幾十萬。”一位經銷商表示入網十多年來今年的經營壓力最大。

汽車行業逃不過周期定律，下行周期疊加线下活動受限，經銷商現金流壓力驟增。

短期來看，經銷商承壓是汽車產銷、供需之間的適應，汽車市場需求走弱，過剩的供給必然會經歷一個調整的過程。長期來看，汽車行業也需要探索新的汽車流通方式來適應新的市場環境。

當數字化成爲一種跨行業共識，汽車流通產業數字化成爲了資本關注的一個方向。賣好車、燦谷好車、賣車通等數字化流通平台的崛起，也爲汽車流通帶來新的想象力。

汽車數字化流通平台的“金融敲門磚”

汽車產業有很強的技術壁壘、生態壁壘，這樣的特性導致產業本身其實不夠开放。

比如主機廠都有固定的供應鏈企業，有各自的流通體系。如何切入這個龐大的產業體系，是賣好車、燦谷好車和賣車通們需要解決的問題。

賣好車選擇的路徑是，通過數字化、精細化管理的倉網，解決b商家們車源渠道的穩定性問題，滿足二、三級經銷商的車源、金融需求，來切入汽車行業做數字化。

與賣好車相比，燦谷好車的“含金融率”更高一些，解決車源問題之外，與經銷商合作的汽車貸款促成服務，也是燦谷好車的主要業務之一。

賣車通則是背靠懂車帝和字節跳動兩大媒體平台，爲汽車經銷商和購車方提供交易服務、金融服務。用戶付款後會安排送貨上門服務。相比賣好車和燦谷好車，賣車通更加電商化。

三種不同的路徑，有一個共同點：金融服務。

爲什么從金融切入？因爲產業端汽車流通中，無論模式再怎么變化，金融始終處在一個中心的位置。

先來看兩組數據。首先是千人汽車保有量數據。

工信部數據顯示，2012年到2021年我國千人汽車保有量從89輛提高到208輛，汽車保有量進一步提升。不過對比美國千人790輛看似還有很大差距，汽車消費似乎還有很大空間。

其次是貸款比例數據。

根據汽車之家研究中心的數據顯示，2010年至2013年，中國消費者貸款購車的比例從最初开始9.3%提升至17.4%。最近幾年，購車者年輕化的趨勢明顯，到了今年，80後消費者貸款購車比例高達43.9%。

也就是說，汽車市場中的新增長，高度依賴金融工具釋放新消費需求。金融，成爲汽車數字化平台進入產業大門的“敲門磚”。

比如，燦谷好車、賣車通選擇從貸款促成服務切入，是因爲一方面能夠與經銷商建立起良好的合作關系，另一方面，也能爲積累主機廠資源做鋪墊，從而尋求穩定的車源供給。

事實上，不僅是銷售端依賴金融，流通端也有龐大的金融服務需求。

在B端，汽車商品在主機廠、一級經銷商（4S店）二級經銷商（汽貿）之間的流通，也同樣有大量的金融需求誕生，因爲雖然一級經銷商體量更大有資金實力，但二級汽貿實力不強，也同樣需要ToB的金融服務。

而這一點，也正是賣好車通過汽貿等二級經銷端進入市場的切入點。

“敲門磚”雖然有了，但要真正打开汽車流通的大門，依舊得過4S店這個檻兒。

事實上，當下的中國汽車市場，雖然保有量仍有提升空間，但市場增量卻並不多，目前市場上主要的增量主要是換購需求。

這意味一件事：存量市場，汽車主機廠對傳統的4S店經銷體系依賴可能會更深。

這與幾十年來4S經銷體系下，主機廠汽車銷量增長的方式有關。

一方面，經銷商與主機廠利益綁定足夠深。比如，某主機廠商疫情期間拿出百萬資金幫助經銷商過渡，而主機廠也會直接對大型經銷集團直接或間接參股。另一方面，維系購車者和4S店關系的是是新車銷售和售後服務，而維系4S店與主機廠的紐帶其實核心也是金融。

對於主機廠來說，金融是挖掘新需求的有效手段，金融盈利一直都是汽車分銷的主力營收來源之一，其次是新車銷售分成、任務提點以及後市場。

比如，對於大多數汽車品牌的特許經銷商（一級經銷商）來說，裸車單車的銷售利潤其實並沒有外界想象的那么高。部分豪華車的返利在10%-12%個點，但大多數自主品牌的主力車型淨利潤不超過1萬元。

以一款10萬元左右售價的新車來說，金融機構返利、掛牌費、保險返利、後市場服務比如加裝周邊產品等收入可能會佔到新車銷售利潤的50%以上。這樣的盈利結構要求4S店必須賣出更多車，以數量換取利潤，從而促成主機廠銷量增長。

那么，換購需求成爲市場主力增量之後，4S店反而變得更加重要了，因爲對於大多數老車主來說，去4S店成爲了一種常態，這意味着低頻的汽車銷售有了粘性，換購大多數也會發生在4S店。

也就是說，在未來的市場增長中，二級汽貿能夠提供增量空間有限，燦谷好車、賣好車們，需要爲主機廠商帶來新的價值點。

發掘價值點的機會和挑战：周轉效率、估值

汽車消費常常伴隨着金融服務，不僅是對於C端的金融服務，對於B來說也同樣依賴金融工具。因此，汽車銷售之前不只是商品，也同樣是資產，汽車流通的本質，不僅僅是人貨關系匹配，也同樣是汽車商品資產化流通。

傳統的4S經銷體系是一個非常依賴資產交易效率的流通體系。

比如，某合資品牌的4S店賣的一款冷門車型正常利潤爲1.8萬，但該車實際銷售降價則是2萬元，優惠完價格甚至還會賠錢賣，不是經銷商不想賺錢，而是爲了讓這部分資金流動。

因爲車作爲重資產商品，購买決策到交付的鏈條太長，再加上金融資產屬性，所以資金流承壓之後，整個新車銷售的流通鏈條的抗風險能力其實並不強。

在資產化的流通中，4S經銷體系的核心作用之一就是能夠產生穩定持續的現金流。而現金流收益的大小，則取決於汽車品牌的溢價、車型溢價（比如加價提車）、以及金融資產的交易效率。比如，從下訂到交車能不能從一周縮短至三天？二級、三級經銷商資金周轉時間能不能進一步縮短？

數字化的流通，顯然能夠加速這個過程。這也是4S經銷體系之外，數字化汽車流通平台對行業最大的價值。

首先是資產數據化之後的周轉效率提升。

通過RFID、區塊鏈等物聯網技術，把流通過程中的每一台車輛數據化，比如產品出廠合格信息、生產工廠、生產线編號等信息通過區塊技術打包成數字資產，只要與銀行打通數據層就能實現快速資產評估，進而達成更快的實現銀行授信，加快資產周轉的效率。

其次是車輛倉儲管理效率提升。

數字化的管理能把車輛管理做到顆粒度更細化，比如詳細到車架號、發動機號，實時位置信息、運損車輛的快速處理等，本質上用技術手段解決了流通管理的問題。

從事實上來看，車企前向一體化战略下，對經銷渠道控制和影響的重要性，使得4S經銷體系並不會短時間內被取締，主機廠顯然更希望幾十年投入了巨量的沉沒成本的4S經銷體系能夠發揮更大的價值。

這也就意味着，賣好車、燦谷好車和賣車通要想真正崛起，一方面需要有金融業務，作爲市場流通的主线，另一方面，又必須擺脫對金融業務的路徑依賴，避免和主機廠“搶食”金融蛋糕，找到技術變現的路徑。業內頭部公司也开始在新的業務點上發力，今年6月份， “燦谷好車”APP正式上线，面向全國汽車經銷商提供包含車輛銷售、尋車、倉儲、物流、金融、保險等在內的一站式服務。

用技術賦能提升產業鏈條周轉效率確實是一個不錯的機會，但長期來看，金融之外的技術變現的路徑下，數字化平台的估值可能會受限。

從資本市場的反饋來看，一級市場中對“含技術量”比較高的B2B數字化平台態度依舊不明顯。天眼查APP融資信息顯示，賣好車此前已經經過數輪融資，2020年4月份C輪融資超過1.4億元，公开信息渠道並未獲取到其他最新融資消息。

從估值的基本邏輯來看，未來汽車流通數字化平台的估值可能更偏向於“產業鏈企業估值”，而非“科技企業估值。”這可能意味着未來的估值上限並不高。

科技賽道的高估值有三個重要的前提。

1. 在技術、底層邏輯上是不是有公認的，明確的定義。2現有的行業中是不是存在混亂。3、賽道價值空間究竟有多大。

比如，互聯網行業中元宇宙企業的估值水平就很高，這是因爲，WeB3.0技術有明確的定義，且元宇宙在技術上並非不可實現；當下互聯網行業壁壘叢生，大公司壟斷導致創新不足（行業混亂）；賽道價值空間大（重構互聯網商業）。

從這個維度來看，汽車流通數字化平台的估值並不完全符合這樣的邏輯。

技術上，數字化的底層邏輯上成立的、公認的且有明確定義；汽車行業中雖然有混亂，但數字化在流通過程中的作用是提效，且汽車流通有成熟的體系；汽車賽道價值很大，但金融之外的平台變現空間其實不大，主機廠、經銷商爲數字化付費的意愿依舊有待觀察。

事實上，汽車流通平台更傾向於“供應鏈估值”，這類估值更考慮實際成交業務規模，比如主要業務營收規模、經銷渠道市場份額佔比、主機廠未來付費空間等因素。

效率是數字化帶給汽車流通的變革的一次機遇，未來傳統車企的商業模式裏數字化必然有一席之地，不過，數字化也並非萬能，在汽車產業這樣一個封閉的生態中，新能源主機廠也大都選擇自建渠道，留給後來者的機會可能已經不多了。

本文作者可以追加內容哦 !